“El hombre que dice que está dispuesto a encontrarse contigo a medio camino suele ser un mal juez de la distancia”. Laurence Peter
Hay 3 cosas mal con “reunirse en el medio”.
1 – Tiburones
2 – Zapato Marrón Zapato Negro
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3 – Asume que tienes todos los hechos.
1. tiburones
El anclaje alto es el primer paso que la mayoría de la gente aprende en las negociaciones. ¿Por qué? Porque funciona. Quieres más, solo pide más. Luego puedes ofrecerte bajar o encontrarte en el medio y has movido el centro hacia donde quisiste estar todo el tiempo.
Muchos negociadores solo quieren hacer tratos donde matan al otro lado. Ellos quieren jactarse de ello. He tenido hombres de negocios que me han dicho que nunca han perdido dinero en un trato que no hicieron. Yo diría que eso no es cierto (o sabio). Ocasionalmente, he descartado un número alto en una negociación (principalmente por estar cansado en ese momento y no tener ganas de hacer el trabajo extra) y 7 de cada 10 veces esos acuerdos simplemente han desaparecido. Ahora podría presumir de los 3 asesinatos que cometí (y probablemente dejó otros valores en la mesa porque los maté en el precio). En cambio, estoy enojada conmigo misma por no haber hecho esos otros 7 tratos y ¿quién sabe a qué grandes cosas les habrían llevado?
2. Zapato negro Zapato marrón
Ejemplo: Creo que los zapatos marrones se verían mejor con este traje gris y usted cree que los zapatos negros serían los mejores. Encontrémonos en el medio y usaré un negro y un gris.
Reunirse en el medio es muy parecido a un compromiso. Nadie está muy seguro de lo que deberíamos hacer, no hemos sido capaces de vencer al otro lado para que se someta con nuestro argumento, así que solo reunámonos en el medio y hagámoslo saber.
Estaban cansados. Estamos agotados Nos hemos llamado nombres (al menos en voz baja) y no podemos entender por qué la otra parte no escucha la razón.
En su lugar, le pido que lea el siguiente punto y luego siga los consejos al final.
3. Asume que tienes todos los hechos.
Para reunirse en el medio se supone que sabe todo sobre el trato y que realmente sabe con seguridad dónde está el medio. Esto supone que has descubierto todas las cartas que el otro lado ha estado escondiendo. Bastante difícil de hacer.
Esto también supone que les has mostrado todas las cartas que tienes, lo que es poco probable.
Ahora, la primera cosa (descubrir sus cartas) podría haber ocurrido si te has tomado el tiempo de hacer unas 5 a 10 preguntas realmente geniales. (“¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas”? ¿”¿Qué está en juego aquí?” “¿Qué sucede si esto falla?” “¿Qué sucede si no hacemos nada?” “¿Qué te haría alejarte de lo que estás haciendo ahora?” “¿Cómo has invertido en esto hasta ahora?”)
Luego etiquetó sus respuestas (“¿Parece que xyz es realmente importante …?”)
Y luego, finalmente, resumió lo que han dicho para que obtenga varios “Eso es correcto”.
Si ha sacado de su contraparte varios “Eso es correcto” después de este proceso, estoy aquí para decirle que ha hecho un muy buen trabajo al descubrir lo que está pasando Y es probable que haya establecido una gran relación con su contraparte en el proceso. ¡Estoy dispuesto a apostar a que en este punto el trato ya se ha logrado y estás listo para darte la mano!
Para resumir: Por favor, no ataje el proceso y “reúnase en el medio”. Puede que pierdas el objetivo y dejes el dinero en la mesa.