¿Cuáles son algunos sesgos cognitivos en la negociación?

Answer 1

El efecto de anclaje. [1]

Este sesgo le costaría más dinero del que necesita gastar.

Considere el siguiente escenario.

Tiene la intención de comprar un coche nuevo.

El vendedor de autos declara el precio negociable. Este es el ancla.

Ahora es más probable que este ancla le influya pensando que este es el valor de mercado del automóvil y que negocia cerca de ese precio específico. Este precio puede ser el valor de mercado del automóvil, pero lo más probable es que sea posible que el precio sea mucho más alto que su valor real. Incluso si negoció por un precio mucho más bajo y obtiene un descuento, aún pagará más alto que el valor de mercado del automóvil.

O considere otro escenario, donde un representante de una organización de voluntarios llama a su puerta y luego le pide que se ofrezca como voluntario durante toda la semana. Ahora, esta solicitud inicial puede sonar demasiado exigente, por lo que rechazas. El representante le pregunta si al menos podría ser voluntario por un día. En comparación con la solicitud inicial, esto suena más ligero, por lo que dice “Venga ¡Vamos , vámonos!

Esta técnica de persuasión se denomina técnica de puerta en la cara, donde las personas están más convencidas por una segunda solicitud más ligera que la solicitud inicial, porque utilizan la solicitud inicial como un ancla.

Entonces, ¿cómo lo usas y te defiendes?

Si una negociación comienza con una parte que sugiere un precio o condición, entonces la otra parte probablemente basará su contraoferta en relación con este ancla dada. Así que comience de buena manera desde su posición real (pero tenga cuidado de no hacer demasiado esto). Cuando dé opciones, ponga las que desea que escojan al principio.

Si la otra persona hace la primera oferta, no asuma que esto está cerca de su precio final. Podría ser un precio arbitrario. [2]

Notas al pie

[1] Anclaje – Wikipedia

[2] Anclaje y ajuste heurístico.

Answer 2

Bueno, hay muchos, pero podemos tomar algunos para tener al menos una idea de qué tipo de sesgos pueden influir en las partes negociadoras.

Tengo poca experiencia en la negociación con compañeros de estudios, a veces negociadores experimentados. Las negociaciones a veces eran feroces y estaban llenas de trucos y humillaciones. No es tan representativo de la negociación promedio entre las partes, pero veamos los sesgos que encontré allí.

La heurística de disponibilidad , también muy relacionada con el efecto Dunning-Kruger , es una de las más importantes. Una parte puede proporcionar solo una escasez de información a la otra, que, por supuesto, está bien elegida para representar una oferta ideal ( encuadre, tirador de Texas ), de la cual la otra parte naturalmente sobreestimará el significado. “Nunca doy demasiada información” me dijeron cuando tuve que representar a una comunidad estudiantil en conversaciones con otras comunidades. Es bastante fácil también, en realidad. También tuve que vigilar las ofertas con poca información. Esos estudiantes disfrutaron de ser negociadores de chicos malos / inteligentes. Si fuiste engañado, perdiste.

El sesgo de exceso de confianza también fue notable. Por ejemplo, los anfitriones en una reunión podrían darle la bienvenida y consentirlo con honor, como si fuera un VIP. Afecta mucho a su ego y hace que tome mayores riesgos o tratos más masivos.

Otra que puedo nombrar es la falacia en blanco y negro . “Entonces, Frank, hemos evaluado las opciones y es esto o aquello “. Esto es complicado, especialmente si es algo que no esperaba que se discutiera exactamente. Está presionado para tomar una decisión rápida, pero indudablemente habrá mejores opciones para ser considerado. Si hay tiempo para reconsideración, úsalo.

También me viene a la mente el efecto de la primacía . Las ofertas pueden consistir en algo que tiene un gran beneficio para usted directamente: solo puede tomar la oferta y disfrutar de las riquezas. Tendemos a ver el largo plazo como algo menos significativo, especialmente porque me nombraron por solo un año y los acuerdos también comprenden efectos de mayor duración. Esperaban que al estúpido estudiante no le importara lo que pasara después de su tiempo.

En nuestro caso, también hubo un efecto de carretera muy transitada que se utilizó contra nosotros. “Todas las demás comunidades hacen esto. ¿Por qué harías otra cosa?” Sin embargo, a menudo tenía sentido, pero un gran problema al que nos enfrentábamos es que cuando se agrupaban las comunidades, había un orden jerárquico y las comunidades pequeñas tenían menos recursos y beneficios. Si pudiéramos encontrar otras formas de promocionarnos, podríamos haber podido disfrutar de la promoción con menos discriminación.

Ah, y hombres de paja … Strawmans por todas partes. Una vez no acepté nuestra plaza de mercado escondida en una feria estudiantil. Fue un gran problema para mí: lo tomé como un intento contundente de interrumpirnos para sobresalir en la escena, ya que estábamos muy bien en este momento. Los presioné para que nos dieran un lugar mejor para estar de pie, pero lo único que obtuviste a cambio fue la falsa interpretación de “De acuerdo, ¿tu comunidad no quiere participar?” No, no dije eso. Solo quería un lugar mejor. “No tenemos idea de lo que estás hablando”. Por supuesto no. Pretender no entender es también una cosa, tal vez no un sesgo, sino una cosa.

Bueno, eso es todo lo que puedo pensar por ahora. Esperemos que haya obtenido una visión más clara de los sesgos involucrados en las negociaciones ahora.

Answer 3

El sesgo heurístico de disponibilidad se interpone en el camino de la negociación porque no sabemos lo que no sabemos, así que vamos con lo que tenemos y pensamos que eso es todo lo que hay. En otras palabras, realmente no estamos al tanto de la información que no tenemos, por lo que tomamos la información que tenemos y usted hace la mejor historia posible con esa información. Y la información que no tenemos – no sientes que sea necesaria. El resultado es que decidimos demasiado rápido que tenemos razón o nos rendimos demasiado rápido y decidimos “eso es lo mejor que puedo hacer según lo que sé”.