El libro clásico en psicología de la persuasión es la influencia de Robert Cialdini. (Ver Influencia: la psicología de la persuasión, Edición revisada: Robert B. Cialdini: 9780061241895: Amazon.com: Libros) Cialdini es la experta en influencia más citada en este campo. Su segunda y más reciente opinión sobre el tema son los pequeños cambios grandes y pequeños que generan grandes resultados (vea Amazon.com: los pequeños cambios GRANDES: pequeños cambios que generan una gran influencia. Libro electrónico: Steve J. Martin, Noah Goldstein, Robert Cialdini: Kindle Tienda)
Para ventas pequeñas (ventas impulsivas, algo que la gente puede comprar en una sola visita), el libro de Zig Ziglar sobre el cierre aún funciona. (Ver Amazon.com: Secretos de cerrar el libro electrónico de venta: Zig Ziglar: Libros)
Para ventas grandes (ventas que toman en cuenta y, a menudo, inscripción), Spin Selling de Neil Rackham se basa en observaciones de miles de llamadas de ventas (consulte SPIN Selling: Neil Rackham: 9780070511132: Amazon.com: Libros). Rackham es actualmente profesor visitante en la Universidad de Portsmouth, la Escuela de Administración de Cranfield y la Universidad de Sheffield.
Para persuasión y negociaciones, el libro clásico sobre negociaciones basadas en temas es Cómo llegar a Sí, de los chicos del Proyecto de Negociación de Harvard (Ver Amazon.com: Cómo llegar a Sí: Acuerdo de Negociación sin Entregas; Libro electrónico de la Segunda Edición: William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton: Tienda Kindle)
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Para aplicar esas habilidades a los problemas de liderazgo, el libro clásico es Leadership Effectiveness Training, por Thomas Gordon (vea Amazon.com: Capacitación para la eficacia de líderes: LET (revisado): libro electrónico “LET”: Thomas Gordon: Kindle Store). El Dr. Gordon fue nominado para el Premio Nobel de la Paz tres veces según el trabajo resumido en este libro.
Si lees Spin, Getting to Yes, y LET, verás emerger una filosofía y un conjunto de herramientas muy consistentes, esencialmente, superar las demandas que están haciendo las partes y descubrir las necesidades que están tratando de satisfacer. Luego proponga una solución que satisfaga las necesidades subyacentes.
Para ver el libro clásico sobre la aplicación de ese proceso subyacente en el mundo en todos los ámbitos de la vida, vea Comunicaciones no violentas por Marshall Rosenberg (Véase Comunicación no violenta: Un lenguaje de la vida, 3ª edición: Herramientas que cambian la vida para relaciones sanas (Guías de comunicación no violentas) – Edición Kindle de Marshall B. Rosenberg, Deepak Chopra. EBooks de Kindle sobre salud, ejercicio y dieta en Amazon.com.)
Cuando lo consigas, verás que Rackham también encontró su giro en ese proceso.
Buena suerte, disfruta!