¿Qué tácticas puedes aprender de los mejores vendedores? Psicología y Vida

Si pienso en los representantes de ventas o dueños de negocios más exitosos que conozco, lo único que los distingue es su perseverancia para tener éxito.

Conozco a un gran representante de ventas cuyo continuo e inquebrantable enfoque en sus tratos resulta en un alto logro de su cuota de ventas. Tiene una mentalidad única que es una mezcla de disciplina y determinación cuando busca una oportunidad de ventas. Esto asegura que nunca deje caer la pelota y aumenta sus posibilidades en cada paso de la venta. Si él no tuviera ese enfoque absoluto, el impulso disminuiría con el tiempo y el interés se perdería. Inevitablemente, el cliente no obtendría el mismo grado de soporte y valor de él.

Hay algunas estadísticas excelentes que resaltan la importancia de la perseverancia, aunque no cuentan toda la historia (lo veremos más adelante …).

Según Marketing Donut:

El 44% de los vendedores se dan por vencidos después de un “no” de un cliente
El 22% se rinde después de dos “nos”.
El 14% abandona después de tres “nos”.
El 12% se rinde después de 4 “no”.

Combinado con el hecho de que el 80% de los prospectos dice “no” CUATRO veces antes de decir que sí, Marketing Donut recomienda una estrategia de “Cinco Nos”, donde los equipos de ventas continúan y continúan con los Cinco Nos antes de que el cliente pueda estar completamente fuera calificado

Renunciar demasiado pronto

La estadística más impactante es que el 44% de los vendedores se dan por vencidos después del primer no, cuando en realidad el 50% de los clientes potenciales están calificados pero el cliente aún no está listo para comprar (según Hubspot). Por lo tanto, el producto podría ser el adecuado, el proveedor correcto y el lugar correcto, pero el momento no es el adecuado. Es posible que su vendedor se haya dado por vencido en ese momento, cuando en realidad fue simplemente una demora en el ciclo de ventas que un verdadero “no”.

La resiliencia en las ventas es la capacidad de seguir todos los días, teniendo un golpe, pero sin dejar que eso lo aleje de su curso.

Una ecuación para el éxito.

Todo esto está equilibrado con la capacidad de calificar las oportunidades de ventas correctas, que es una habilidad en sí misma. No tiene sentido ser súper resiliente y perseverar con ofertas que son una pérdida de tiempo.

Como Angela Duckworth lo pone en su libro, Grit, “Skill X es = logro”.

Sin habilidad, la perseverancia continua se desperdicia. Pero de la misma manera, la habilidad por sí sola no es suficiente para hacer pasar a las personas. Todos conocemos a personas con talento que no logran alcanzar su potencial porque no han trabajado en un camino centrado.

En ventas, se requiere capacidad de recuperación todos los días, ya que en una firma de clientes típica de entre 100 y 500 empleados, a menudo hay 7 personas involucradas en una decisión de compra. Entonces, incluso si obtiene un “sí” inicial de la perspectiva, el camino para recibir el pago en realidad está lleno de dificultades por el simple hecho de tener que tener a 7 personas de su lado para hacer avanzar una venta.

Con los agentes de televentas, puede tomar 8 intentos alcanzar un prospecto de llamadas en frío y toma un promedio de 6.25 horas de prospección para establecer 1 cita. Agregando el almuerzo, algunos descansos y revisando el correo electrónico, eso es una cita por día si todo lo que hizo fue prospecto, prospecto, prospecto sin interrupción. Piense cuánto tiempo usted o sus representantes de ventas pasan realmente buscando prospectos, y puede ver por qué algunos representantes no llenan su calendario con citas. (Si estuviera visitando a un cliente todos los días, le quedaría poco tiempo para prospectar y llenar el calendario de la próxima semana).

Benjamín Franklin dijo famoso: “La energía y la persistencia conquistan todas las cosas”. Sin embargo, existe evidencia de que los mejores empleados no solo “hacen más” que la persona promedio. La verdad es, previsiblemente, más compleja.

Nadando hacia una venta

En una investigación sobre cómo los nadadores olímpicos son los mejores en su juego, los investigadores encontraron que alcanzar la excelencia se debe más a cambios cualitativos que a cambios cuantitativos. En términos simples, ‘hacer más’ de la misma cosa no necesariamente produce mejores resultados. Hacer cambios en cómo haces las cosas es lo que resulta en el cambio. Obviamente, tenemos que perseverar y mostrar resistencia continua, pero los cambios en la forma en que nos acercamos y entregamos nuestro trabajo hacen más diferencia.

Un ejemplo de esto en el contexto de los nadadores olímpicos es que los nadadores más exitosos se presentaron a tiempo para practicar todos los días. Desarrollaron disciplina y resiliencia en su práctica. Pero no solo entrenaron durante muchas más horas que los nadadores promedio, sino que cambiaron su técnica o vieron cómo podían hacer pequeñas mejoras en diferentes áreas de su práctica de natación. Los cambios fueron de naturaleza cualitativa .

Tres cambios cualitativos que diferenciaron a estos nadadores de otros nadadores fueron:

Técnica: mejora de la técnica, centrándose en la forma y los procesos.
Disciplina: aplicar la disciplina y los estándares a lo que hicieron y cómo hicieron las cosas.
Actitud: modificaron su actitud para mejorar su rendimiento. Los investigadores descubrieron que las actividades que odiaban los nadadores de niveles inferiores eran realmente disfrutadas por los nadadores olímpicos. Vieron estas actividades como positivas y las replantearon en sus mentes para que fueran algo que abrazar en lugar de evitar. Piense en cómo si de repente descubriera que está disfrutando de las llamadas en frío, ¿cree que haría más llamadas y, en consecuencia, generaría más clientes potenciales?

Otro punto increíble del estudio fue que la mayoría de los campeones olímpicos parecían haber superado alguna forma de adversidad en su viaje hacia el éxito. Eso no quiere decir que para tener éxito su historia de vida debe estar llena de luchas, pero más que uno de los factores más importantes para alcanzar el éxito es la capacidad de superar los obstáculos en el camino. Después de todo, si la gente se detiene en su viaje en el primer obstáculo, entonces está 100% garantizado de que no llegará al final. Pero si continúa, está 100% garantizado de que terminará lo que se propuso. Puede garantizar el éxito, pero puede garantizar las acciones que tomará que podrían ayudarlo a alcanzar ese éxito.

Retroceder de la competencia

Una cita de Nietzche que se destaca en ese estudio es que “llamar a alguien divino, significa” aquí no tenemos que competir “. Esto, en efecto, sugiere que cuando decimos que un ‘representante de ventas nace’ o ‘es un vendedor natural’, estamos protegiendo nuestro propio ego y esfuerzo al poner a alguien en una categoría diferente e imposible de obtener. Esta es una categoría que es imposible de lograr, entonces, ¿por qué ambos lo intentan en primer lugar? Si realmente dijéramos: “Es un gran vendedor, ha trabajado duro para ser tan bueno como es ahora y sigue un enfoque fijo de su trabajo que hasta ahora le ha servido bien”, entonces podríamos sentir que nuestro ego lo ha hecho. ha sido abollado a medida que ese nivel de éxito parece obtenible para todos, si tan solo tuviéramos la misma perseverancia y probáramos su misma fórmula para el logro. Es mucho más fácil evitar el esfuerzo y, en cambio, creer que el éxito en las ventas es algo que no podemos cambiar, mejorar u obtener. En lugar de cambiar nuestros propios comportamientos, preferimos continuar haciendo lo que hemos estado haciendo, observando con asombro (y quizás envidia) los logros y preguntándonos por qué no estamos en la misma posición.

Si hay una cosa que recomiendo es abrazar la perseverancia , ya sea en un trato con el cliente o en toda su carrera.