Todos los que han publicado todos los principios de venta de sonido de la lista. Ha habido muchos acrónimos para el proceso de ventas (que incluiré a continuación), pero realmente se trata de encontrar una solución a una necesidad que una persona puede o no darse cuenta de que tiene. Un par de advertencias: a las personas no les gusta que las vendan, pero sí les gusta comprar si ven un valor percibido. Ese valor podría ser financiero, de estado, relacionado con el tiempo, les da comodidad, un sentido de conexión, seguridad … y muchos otros deseos humanos generales.
Uno de los acrónimos de ventas populares de Zig Ziglar Corporation es TRUST:
P – Piense: escriba una lista de razones por las cuales alguien compraría su producto y / o servicio. ¿En qué demografía caerá esa persona? ¿Qué tipo de poder de compra tienen? ¿Son ellos quienes toman las decisiones en esta compra? Esto puede ser simple o complejo dependiendo de la situación.
R – Relación: preséntese (se recomienda técnicamente dar una declaración general del negocio), pero creo que ser auténtico es importante. Dependiendo de la industria / producto / servicio / tipo de persona a la que se acerque, los abordará de manera diferente. Sin embargo, generalmente es aconsejable construir un grado de relación y confianza. Averigüe qué es lo que les importa. Encuentre información sobre sus desafíos, sus objetivos, sus obstáculos (no todas estas cosas surgirán en la primera conversación, sino en todas partes, dependiendo de cuánto tiempo sea su ciclo de ventas y si desea repetir el negocio). Se trata de ELLOS, no de ti, aunque mi poder podría encontrar intereses similares o humor en el camino.
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U: descubra la necesidad: después de aprender más sobre ellos, ayúdeles a descubrir su necesidad con preguntas abiertas como “suena como si tuviera problemas con x, y, z. ¿Cómo afecta eso su día? … ¿cuánto ¿Cuánto tiempo dedica a solucionar este problema? … ¿cuánto cree que le cuesta a la empresa no hacer un cambio? Ayúdeles a entender si no hacer nada les está causando más daño / inconveniencia de lo que creen.
S – Venda la solución: una vez que sienta que ha averiguado el problema y SI siente que tiene una solución, use SUS palabras para probar esa teoría. Haga coincidir los beneficios que su servicio / producto proporciona con sus necesidades específicas. Después de que hayas hecho esto, puedes intentar un cierre de prueba. Por ejemplo, “dijo que se sentía” nervioso “al tener que lidiar con todas estas tareas, y que se pierde un par de horas al día. Si tuviéramos algo para solucionar sus problemas específicos y ayudarlo a ir a casa a tiempo (sus principales problemas) prioridad), esto sería de interés? ” Si dicen “sí, eso sería realmente útil”, entonces puede pasar al siguiente paso. Si dicen “no”, es posible que hayas saltado directamente a la S sin las suficientes U. Las objeciones ocurren cuando no has hecho un trabajo lo suficientemente bueno para descubrir la necesidad, o R (por ejemplo, no confían en ti)
T – Take Action: esto podría incluir asegurar una cita, un tiempo de devolución de llamada O si están interesados de inmediato (lo que debería aprovechar mientras son una ventaja importante), llevándolos a través de una aplicación o software de iPhone o servicio / Software que ofrece una solución a sus necesidades. Después de un poco de ida y vuelta puede cerrar la venta. El más simple es “¿Cómo te gustaría pagar hoy?” que es un supuesto supuesto. Hay una gran cantidad de otras técnicas de “cierre” disponibles, que son las más exitosas basadas en la situación, la persona y la personalidad del vendedor. Aquí está una lista: Técnicas de cierre
Todo este proceso puede ser complejo cuando empiezas por primera vez, pero en realidad es una conversación entre un ser humano y otro: si realmente sientes que tienes una verdadera solución para su problema, en lugar de mentir y forzar una “solución” a su problema, define el tipo de vendedor usted es, y si obtiene negocio de repetición. Conoce todo lo que hay sobre tu producto / servicio. Sin embargo, si no sabe la respuesta, diga que no, pero lo descubrirá. Se honesto y profesional. Las ventas son un arte y usted mejora a medida que practica su habilidad.
Los grandes vendedores generalmente tienen una auténtica técnica de venta consultiva, combinada con un interés genuino en la resolución de problemas, un excelente servicio al cliente, una actitud de “siempre aprendiendo” y la capacidad altamente adaptada de obtener referencias felices.