Permite examinar las diversas fuerzas psicológicas que desencadenan la decisión de compra. ¿Cómo puedes influir mejor y convertir a compradores potenciales? Vamos a ver.
Placer
Los seres humanos pueden tener personalidades muy diferentes, pero todos están conectados a un nivel básico de una manera muy similar. Este es particularmente el caso cuando se trata de placer y dolor. A la gente le gusta el placer y evitan el dolor.
Este hecho básico es importante para las empresas. Las compañías que brindan placer a sus clientes están en una mejor posición para hacer negocios que aquellas que no lo hacen. ¿Por qué? Porque las empresas que proporcionan placer se asociarán con el placer en la mente del consumidor.
La teoría parece sencilla, pero ¿cómo hacerla accionable? Hoy en día, muchas de las principales empresas del mundo están utilizando el proceso de la A a la Z. La idea aquí es sacar a los clientes de su primera interacción, punto A, y acercarlos lo más cerca posible al punto Z, antes de pedir dinero.
Usted ve este tipo de cosas todo el tiempo de las empresas de alta tecnología. Casi todas las nuevas empresas de tecnología no cobran por su software por adelantado. En su lugar, ofrecerán a los clientes una prueba gratuita que dura quizás un par de semanas.
En ese momento, los clientes usarán el producto y aprenderán todas las formas en que puede ayudarlos. Y, en última instancia, comenzarán a asociar el placer con ese producto. Cuando eso suceda, las empresas de tecnología buscarán cerrar la venta. Es una estrategia efectiva y que explota un impulso humano clave.
Ley de Hick
Los psicólogos William Edmund Hick y Ray Hyman realizaron experimentos de reacción de elección para evaluar la capacidad de información cognitiva. Descubrieron que aumentar el número de opciones aumentaba el tiempo necesario para tomar una decisión logarítmicamente.
Una aplicación común de esta ley es el estudio de atascos que podría haber leído. Cuando la cantidad de opciones en una tienda de abarrotes se redujo en 18, las ventas se dispararon del 3% al 30%.
Entonces, ¿cómo se aplica esta ley al diseño de su sitio web?
En lugar de proporcionar diez opciones a sus visitantes y abrumarlos …
Debe reducir las opciones que proporciona al mínimo absoluto.
Un consumidor es bombardeado con mucha información, todos los días. Entonces, cuando visiten su sitio web, valoren su tiempo y presenten su oferta más convincente y relevante para ellos.
Estos son los elementos de diseño específicos que debe considerar:
Mantenga el número de campos de formulario al mínimo. Aquí hay una estimación de las conversiones que puede perder al aumentar el número de campos de formulario.
Cada botón de compartir en redes sociales adicional en su sitio web contribuye a aumentar el tiempo de carga. Por lo tanto, encuentre las plataformas sociales donde se cuelga su audiencia. Solo muestra esos botones de compartir en tu blog, no otras diez opciones.
Whirlpool aumentó el CTR en su campaña de correo electrónico en un 42%, luego de que eliminaron 3 botones de CTA secundarios y recurrieran a un solo CTA centrado.
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Novedad
Hemos sabido por un tiempo que las personas responden fuertemente tanto a la precedencia como a la novedad. En el mundo del consumidor, lo mismo es cierto. Tomemos la novedad, por ejemplo. La neurociencia ha demostrado que nuestros cerebros reaccionan ante la novedad de una manera muy interesante.
Cuando vemos algo nuevo, nuestros cerebros liberan de inmediato la dopamina, haciéndonos sentir bien. Entonces comenzamos a asociar cosas nuevas con sentirse bien y, en cierto sentido, nos enganchamos.
Tomemos el iPhone, por ejemplo. Todo el mundo sabe que la diferencia entre el iPhone 5 y el iPhone 6 es pequeña. Y, sin embargo, la gente estaba muy feliz de tirar su iPhone 5 y gastar dinero en la nueva versión, solo porque era nueva.
Entonces, ¿qué pueden hacer los comercializadores con esta información? La clave aquí es ajustar su producto continuamente. Agregue un par de características nuevas, cambie el estilo o incluso haga un cambio de marca simple. Todos estos pueden ser efectivos para impulsar nuevas ventas y dar a los clientes lo que quieren.
Sin embargo, si sigues la ruta de la novedad, debes tener cuidado. Los clientes llamarán a tu farol si no añades nuevas funciones significativas o cambias tu modelo de negocio.
Reacción visceral
No compartí información completa cuando dije que los sitios web hermosos no obtienen buenas conversiones.
Ocasionalmente, puedes ganarte a las personas y hacer que te amen al activar directamente sus sistemas nerviosos centrales . La gente simplemente siente que su sitio web es excelente y no puede obtener suficiente.
¿De qué estoy hablando?
Reacción visceral.
Todos reaccionamos, subconscientemente, a ciertas cosas.
La forma en que nos afectan subconscientemente es relativamente consistente, entre los géneros y la demografía, porque estas reacciones están arraigadas en nuestro antiguo cerebro.
Entonces, ¿cómo puede provocar una reacción visceral en su sitio web y hacer que la gente quiera experimentarlo de nuevo?
Una forma simple es aprovechando imágenes coloridas. Airbnb utiliza bellas imágenes para complacer a sus visitantes y hacer una gran primera impresión.
La revista UX comparte algunas otras formas de diseñar para el instinto, en este artículo.
Facilidad de uso
El famoso psicólogo Daniel Kahneman dijo que la ley del menor esfuerzo se aplica tanto al esfuerzo cognitivo como al físico. Él dice que si las personas tienen algunas opciones para lograr el mismo objetivo, elegirán la más fácil.
Su argumento, por lo tanto, es que a las personas les gustan las cosas que son fáciles y que no les gustan las cosas que son difíciles. La evolución, dice, nos ha hecho perezosos. Fue un beneficio de supervivencia para nosotros gastar la menor cantidad de energía posible porque nunca sabíamos cuándo iba a llegar nuestra próxima comida.
Debido a que la pereza está tan profundamente integrada en nuestra psicología, es algo que es de suma importancia para las empresas. Las empresas deben hacer que las experiencias de los clientes sean indoloras y fáciles de hacer.
Tomemos los pagos, por ejemplo. Los clientes desean poder realizar los pagos de la manera más rápida y sencilla posible. Pero a menudo las empresas no ofrecen soluciones que satisfagan sus necesidades. Nadie quiere pasar años rellenando un formulario de pedido de débito directo cada vez que realiza una compra importante.
¿Cuál es el mensaje clave para transmitir a sus clientes? Es que su negocio es la forma más fácil y sencilla para que sus clientes obtengan el servicio que desean.
Conexiones personales
En última instancia, todo se trata de conectar con su audiencia emocionalmente. Si no puede comunicar una oferta relevante para el usuario en el momento en que visita su sitio web … entonces ha fallado.
Aquí hay un par de maneras para asegurarse de que cuide a sus prospectos.
Realice pruebas de la experiencia del usuario. Si bien los datos sobre analíticas de sus usuarios son una buena manera de tomar decisiones, no es la mejor. Porque no te dice ‘el por qué’.
Yelp aprovechó una serie de cinco pruebas para analizar el comportamiento del usuario y obtuvo información valiosa sobre los elementos específicos de su sitio web.
Por ejemplo, la barra de búsqueda era una de sus características principales y era fácil de usar. También encontraron algunos elementos, como la pestaña “Eventos”, que no eran particularmente notables.
Cuentacuentos
Una técnica clásica y poderosa para establecer una conexión emocional con las personas es contar historias. Su diseño cuenta una historia, pero ¿es convincente y memorable?
Recomendaría comenzar con mi artículo sobre cuentos de marca para evaluar su historia visual.
No subestimes el poder de la narración. La marca de comercio electrónico Raven + Lily pudo aumentar sus ventas en un 150%, al incorporar la narración de productos y al rediseñar un sitio.
Comparte un enemigo común
Steve Jobs no era el mejor gerente o el mejor ingeniero. Pero lo que podía hacer mejor que nadie en el mundo era vender. Comprendió que la forma de venderle a la gente era crear una alianza con ellos para resolver un problema.
Crear un enemigo común ayuda a unir a las empresas y los consumidores de una manera fundamental. Parece como si estuvieran en el mismo equipo y tuvieran que trabajar juntos para enfrentar a un enemigo común.
En la década de 1980, Apple vio que Microsoft y Hewlett-Packard estaban huyendo con el mercado de computadoras de escritorio. Jobs inmediatamente vio la oportunidad de elegir a Apple y sus consumidores como los más débiles, ya las empresas de PC como los gigantes corporativos.
No importaba que la propia Apple fuera una gran empresa. Todo lo que importaba era que Apple estaba uniendo a sus clientes bajo una pancarta contra la PC.
El consejo para las pequeñas empresas es encontrar un enemigo común. Recuerde, no tiene que unirse con personas en contra de una compañía en particular. Tener “resfriados y gripe” como enemigo o “educación aburrida” puede ser igual de efectivo.
Mike Schoultz es el fundador de Digital Spark Marketing, una agencia de marketing digital y servicio al cliente. Con 40 años de experiencia en negocios, escribe sobre temas para ayudar a mejorar el rendimiento de las pequeñas empresas. Encuéntralo en G +, Facebook, Twitter y LinkedIn.