Veo que @Mira Zaslove ya proporcionó un montón de respuestas geniales. A partir de mi experiencia en la industria (como vendedor agresivo se esperaba que yo fuera y ahora experto en comercialización), me gustaría darles una idea más:
– Muestras y pruebas : las marcas ofrecen muestras gratuitas o pruebas para que esté convencido de que el producto está funcionando. Se usa ampliamente en los cosméticos, a veces con efectos difíciles para hacerte pensar que funciona al instante … lamento decirte que no existen milagros. Pero la belleza y la felicidad se venden.
Ejemplo: MAC (maquillaje) ofrece una sesión de enfoque de 10 minutos para que te sientas bella y compres más.
– Tarjetas de fidelidad : al ofrecerle el décimo masaje de forma gratuita, psicológicamente cree que está ganando algo más de forma gratuita. Para las marcas, es una excelente manera de vender más y clasificar a sus clientes al evaluar su lealtad. Para los clientes, a veces es un gran beneficio, pero también puede convertirse en una gran cantidad de correo no deseado, elementos de bajo valor agregado o demasiadas restricciones.
Ejemplo: American Express (aunque han sido regularmente votados como el programa de lealtad más importante)
– CRM : al recopilar sus datos la primera vez que compra de la marca, ellos conocen mejor sus preferencias y pueden enviarle ofertas especiales dirigidas para que pueda gastar más. También pueden aprender sus hábitos de compra (cuándo, dónde, cuánto, etc.). Se llama Customer Relationship Management.
Ejemplo: Hugo Boss va más lejos al preguntar a los clientes los intereses personales e invitarlos a eventos privados para el lanzamiento de nuevas colecciones.
– Cierre inteligente : “Vendí uno a un médico ayer”. Implicar que las personas inteligentes hacen esta compra le da credibilidad a la oferta. Es específicamente bueno cuando se vende tecnología.
– Piénsalo : “Ok, te dejaré que lo pienses, pero no me digas que volverás mañana. Si realmente te gusta el producto, debes comprarlo ahora, porque mañana tendré que venderlo. a usted al precio normal “. Básicamente, solo dejarás al cliente por 1 minuto y volverás a molestarlo. Funciona mucho …
– El descuento de la calculadora : al escribir en la calculadora, las personas piensan automáticamente que les está haciendo un tratamiento especial.
– Windows : esta es la primera interacción que tienen los clientes con una tienda. Los propietarios aprovechan al máximo esto al mostrar productos nuevos, económicos o de alta rotación, o temporada de ventas. El objetivo es llamar la atención de la gente desde el exterior. A veces ni siquiera planeas entrar, pero aún así …
Ejemplo: M & M’s shop
– Frecuente rotación de productos : las marcas adoptan esta estrategia para seguir siendo competitivas y siempre provocar el interés del cliente. Mejora las ventas y empuja a la gente a apresurarse hacia los nuevos artículos.
Ejemplo: Zara es el mejor ejemplo que puedo dar para eso. Cambian su colección cada 3 semanas para que los clientes siempre puedan sentir que se avecina algo nuevo. Además, una vez que ves un artículo que te gusta, sientes que tienes que adquirirlo ahora mismo antes de que se agote.
– Empaque : jugar con el empaque es un truco moderno que usan las marcas para hacerte pensar que estás ahorrando dinero en compras. Por ejemplo, expondrán un embalaje más pequeño con el mismo precio o con un descuento del 10% en el producto pero con un embalaje reducido.
– Compre 2, obtenga 1 gratis : este es bien conocido. Al obtener 2 productos por el precio de uno, te sientes orgulloso. Pero al final, te vendieron más y probablemente ganaron tanto dinero.
Otro similar puede ser, “compre este y le daré esto gratis” (como una concesión a cambio del cierre).
– Costo en el tiempo : “sí, el precio puede parecer alto, pero si lo divide en 365 días …”. Reducir el costo a la cantidad diaria puede ser muy eficaz. También ayuda a comparar beneficios y características sobre precio.
Ejemplo: Mercedes sobre coches BMW
– Mala sensación : “Creo que es demasiado caro para ti”. Al clasificar a su cliente / prospecto en un rango inferior, él puede sentirse herido en su propia estima y desearlo por el producto más expansivo. Lo usé mucho vendiendo cosméticos caros y funciona casi todo el tiempo. Porque la gente piensa que solo estás siendo honesto con ellos y quieren demostrarte que pueden permitírselo (truco del ego puro). También usaríamos algo como “Bien entonces, quédate con tu producto” o “quédate con tu dolor”. Créeme, lastima los sentimientos de la gente.
– Cumplido : Al felicitar a los clientes, especialmente por las tiendas de moda, haga que la gente compre más. Exagerar es a menudo parte del discurso de venta. Mucha gente también intenta conectarse con los sentimientos del cliente y las historias personales para eso …
– Compromiso : lograr que las personas se comprometan contigo y hacer que te deban algo. Por lo general, hacen esto haciendo varias preguntas: ¿Cómo estás hoy? ¿Has probado nuestros productos / servicios antes? ¿De donde eres? Oh, tú juegas al rugby, mi hijo es un gran fan de …
– Atmósfera : música, olores, imágenes, táctiles, pantallas, luces, colores, rutas, etc. Todas las funciones son ampliamente utilizadas por las tiendas más modernas para mejorar la experiencia del cliente. Por supuesto que nos gustan los colores y las bellas imágenes que nos rodean. Los estudios también muestran que la música influye en el ritmo de nuestras compras; Cuanto más rápida sea la música, más rápido compramos. Es por eso que los restaurantes a menudo tocan música lenta para animarnos a comer más.
Ejemplo: IKEA revolucionó la experiencia del cliente al establecer una ruta a seguir dentro de la tienda. Es una forma muy inteligente de dejar que la gente vaya y compre productos adicionales …
– Ofertas por tiempo limitado : esa es fácil. Solo consiste en mantener algunos precios bajos durante una pequeña cantidad de tiempo. De esa manera, las personas sienten la necesidad de obtener el producto antes de que finalice la oferta. A menudo, las marcas lo repetirán a tiempo, por lo que simplemente habrían sido engañados, pero funciona bastante bien.
Ejemplo: Tommy Hilfiger , oferta especial Viernes Negro (duración de 2 días)
– Modelos y asistencia profesional : yo mismo he sido parte de ella como modelo. Básicamente, estás aquí para captar la atención de la gente y coquetear con ellos mientras intentan o buscan productos. Seamos honestos, a la gente le gusta lo que es bueno y las nuevas experiencias. Incluso si solo vienen por una foto con el modelo, entonces obtienes su atención dentro de la tienda. Además, algunas empresas (en su mayoría dentro de supermercados) contratan profesionales de la marca para “ayudarlo” a descubrir sus productos. Puede ser proporcionando información, probando o mostrando algunas de sus características. Claramente aumenta las ventas …
Por ejemplo: Abercrombie & Fitch
– Venta cruzada : los minoristas clasifican sus productos por marcas y categorías para impulsar las ventas complementarias. Por ejemplo, si vienes a comprar un champú, encontrarás justo al lado jabón, desodorantes, cremas, etc. Asimismo, si compras alcohol, encontrarás bocadillos y bebidas cerca.
Ejemplo: Farmacia (FootLocker también lo hace directamente con sus vendedores siempre recomendando productos adicionales a los clientes)
– Pantalla de espacio de estante : esta es una pantalla, generalmente una imagen informativa, colocada en el pasillo directamente entre los estantes para llamar su atención sobre un producto específico. A menudo viene con información / beneficios detallados y un precio especial también.
– Pantalla del contador : son pantallas cerca del cajero o directamente en el mostrador. Su objetivo es hacer que las personas gasten más mientras esperan para revisar sus artículos y provocar ventas adicionales con un pequeño costo.
Ejemplo: caramelos, revistas, calcetines, juguetes, etc.
– Zona caliente y zona fría : según los estudios e investigaciones, tendemos a tener algún tipo de comportamiento natural caminando en ciertas direcciones.
La zona caliente es donde vamos espontáneamente; Ahí es donde se muestran las ofertas especiales de impulso y mayores ventas (pirámide, zig zag …; haciéndonos avanzar en la dirección “correcta”).
La zona fría es menos visitada y más remota; es donde nos dirigimos a propósito porque sabemos que los productos que estamos buscando están aquí.
Además, notará que la mayoría de las entradas de los supermercados están ubicadas a la derecha, no a la izquierda. Según los estudios, los estudios muestran que tendemos a caminar hacia la derecha. Al ingresar a la derecha (o en el centro a veces), se aseguran de que vayamos por todo el lugar antes de partir para poder engañarnos con algunos descuentos y ofertas especiales. También es la razón por la que no ve muchas ventanas externas dentro de ellas (tratan de perdernos y nos hacen olvidar lo que sucede afuera). Pero, por supuesto, cada tienda tiene su propio análisis e influencia del flujo y la disposición de los clientes para obtener mejores resultados …
Ejemplo: la mayoría de los centros comerciales, supermercados y tiendas de todo el mundo.
– Pantalla especial : por lo general, consta de un solo producto (nuevo o de rotación alta), que se muestra en la punta del pasillo, con un precio visible y limitado en el tiempo. También viene con un encabezado / pancarta, colores brillantes y alguna guía de piso. Ayuda a vender mucho más ya que la gente ve una ganga limitada en tiempo y cantidad.
Ejemplo: Cereales en Walmart
– Publicidad : al comunicarse, las marcas captan su atención para que venga y las visite con más frecuencia. Puede ser a través de la promoción de la marca, un nuevo producto o una oferta exclusiva. Cada marca adopta su propio tono, mensaje y estrategia.
– Comunicación : la forma en que los minoristas muestran sus mensajes a través de la tienda no es una coincidencia. Sabiamente eligen a dónde quieren que vayas con carteles grandes visibles desde lejos. A veces, le proporciona información que no planeaba ver … y, por lo tanto, comprar.
– Revestimiento : « No visto, no tomado ». Los minoristas aprovechan al máximo su ritmo rápido ( aproximadamente 1 metro por segundo ) al mostrar al menos 2 caras de un producto. Mejora la visibilidad de la oferta y por lo tanto la probabilidad de compra. Por esa razón, muchas marcas intentan agrupar la mayoría de sus productos. Da una imagen fuerte.
– Anatomía : esta técnica consiste en reunir elementos para mostrar a las personas qué tan bien se ajusta. Su objetivo es inspirar a la gente y empujarlos a comprar más bienes. Se usa en gran medida dentro de la industria de la moda, con la parte superior e inferior de la ropa en su conjunto.
– Humor (y sonrisa): “Entonces, señor, ¿te gusta o te encanta?” trabaja todo el tiempo …
Para concluir,
Uno de los movimientos recientes más inteligentes que ha hecho una marca es la campaña dirigida por Coca-Cola. Dale a tu amigo una botella con su nombre, dale felicidad a las personas que te importan. Es una técnica fantástica para hacer que la gente gaste más, porque creen que también están haciendo algo bueno para su entorno …
Cuando vendía cosméticos en centros comerciales (kioscos, sí, no estaba en un período de buena vida financiera), vimos a muchos clientes que regresaban el día después de decir: “Me gustaría devolver este producto. No es eso No me gusta, pero es solo que no sé por qué lo compré; nunca lo usaré de todos modos “. Eso es solo un ejemplo de lo buenos que son esos trucos psicológicos …
“El desafío del negocio minorista es la condición humana”.
– Howard Schultz
Jérémie Lorrain
