Probablemente una de las mejores maneras de demostrar el uso beneficioso de los sesgos cognitivos dentro de las empresas es considerar una empresa que ya las haya implementado. Una empresa que implementa hábilmente sesgos cognitivos en su sitio web es Booking.com. Para aquellos de ustedes que no saben, Booking.com es un sitio web de reservas en línea que tiene más de 1,000,000 de propiedades en todo el mundo.
Facilidad cognitiva:
¿Qué es? La facilidad cognitiva es simplemente la facilidad con la que nuestro cerebro procesa la información; este nivel de facilidad afecta la manera positiva en que nos sentimos acerca de algo: en pocas palabras, cuanto más fácil, mejor.
¿Cómo ha implementado Booking.com este principio?
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- La Mente: ¿Sería correcto describir la mente humana como una computadora de bajo ram llena de heurísticas y sesgos?
Cuando comienzo a escribir mi destino en la barra de búsqueda, genera inmediatamente sugerencias de búsqueda relevantes, por ejemplo, cuando escribe “Lo …”, sugiere la opción de “Londres”. Esto reduce la cantidad de esfuerzo cognitivo requerido, ya que nadie quiere sentarse y escribir toda la palabra “Londres”. Eso es demasiado esfuerzo.
Efecto de la escasez:
¿Qué es? El efecto de escasez es el sesgo cognitivo que hace que las personas asignen un valor más alto a los objetos que se perciben como limitados, mientras que a los valores más bajos se los atribuye a un valor más bajo. Por lo tanto, en el caso de Booking.com, percibiríamos un hotel con solo unas pocas habitaciones disponibles más que uno con una cantidad abundante de habitaciones disponibles.
¿Cómo ha implementado Booking.com este principio?
· Cuando miro este hotel en particular, en seguida puedo ver dos piezas clave de información que aluden al efecto de escasez:
1. “Reservé 23 veces hoy”: son solo las 11 en punto y ya han reservado 23 personas hoy. ¡Esto demuestra que este hotel es muy bueno después!
2. “¡En alta demanda!”: El sitio web nos informa directamente que las habitaciones de este hotel tienen una gran demanda.
Estas dos piezas de información hacen que el visitante otorgue un mayor valor a estas habitaciones de hotel: si todos quieren quedarse allí, debe ser bueno, ¿no?
Anclaje final:
¿Qué es? El efecto Anclaje describe la forma en que las personas utilizan la primera información que reciben como punto de referencia para emitir juicios sobre información subsiguiente.
¿Cómo ha implementado Booking.com este principio?
Booking.com desplazó hábilmente el precio antes del descuento (£ 156) para que pueda actuar como un ancla. El precio de £ 116 parece más razonable cuando £ 156 era su punto de referencia. Sin la presencia de £ 156, £ 116 actuaría como ancla: el precio por noche ya no parece razonable, ¿verdad?
Además de utilizar los principios de persuasión de Anclaje, Facilidad cognitiva y Efecto de escasez, el sitio web de Booking.com también implementa muchos otros principios (por ejemplo, Prueba social, Aversión a la pérdida …) Es importante destacar que no son la única empresa que se beneficia de los sesgos cognitivos. British Airways, BlaBla Car y NetPorter han implementado tales tácticas; consulte el blog Scenario para leer detalles sobre cada una de estas compañías.
Estos principios de neurociencia beneficiosos no siempre son fáciles de aplicar, especialmente si usted es relativamente nuevo en el campo del neuromarketing, sin embargo, hay un software disponible para ayudarlo. Scenario selecciona tácticas de persuasión efectivas según su audiencia y contexto, que luego puede implementar fácilmente en su sitio web sin tocar la codificación. Actualmente están ofreciendo una versión de prueba gratuita de 14 días de su software, así que, ¿qué tienes que perder?
Descargo de responsabilidad: Soy el CEO de Escenario.