Se me ha pedido que cuente la siguiente historia muchas veces, y se hizo tan famoso que incluso me pidieron que la grabara para NPR.
Trabajé para una empresa de alta tecnología cuando la alta tecnología estaba empezando a tener un impacto en el mundo. Esto fue antes de internet, incluso antes de que todos tuvieran PC. Teníamos una PC de IBM para todo el departamento y fue muy emocionante usarla. Digo esto solo para dar una impresión de cómo han cambiado las cosas desde entonces.
Nuestra compañía hizo módems de alta velocidad, pero lo más rápido que cualquiera podía hacer en esos días era de 9600 bps, y pagó 10,000 dólares por pieza por cada módem, y necesitaba al menos dos de ellos, uno para cada extremo. Habíamos inventado un mecanismo que duplicaría esa tasa a 19.200 bps, que era como un rayo en ese momento. Los beneficios fueron evidentes de inmediato y todas las grandes empresas los querían, maldita sea el costo. Desafortunadamente, las técnicas que usábamos estaban en su infancia y tenían muchos errores. A pesar de que los vendíamos como un helado en un día caluroso, en realidad no funcionaban como se anunciaba.
Una gran compañía petrolera compró una enorme cantidad de producto. Su plan era vincular todas sus estaciones de servicio a través de los EE. UU. A su sitio central y hacer que los gerentes informen las ventas diarias a la oficina central. Esto se había hecho previamente por correo o por teléfono y era lento e ineficiente. Con un sistema moderno, podían saber cuáles eran sus ingresos para el penique de la noche a la mañana, o incluso varias veces durante el día. Hicieron algunas pruebas rápidas en los dispositivos y los lanzaron. Pero no funcionaron.
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Nuestros ingenieros trabajaron día y noche para solucionar los problemas, pero resultó ser intratable. Había una gran preocupación de que nunca podríamos resolver el problema. Nuestro vendedor de la compañía era un experto valiente y confiado con años de experiencia, pero él estaba cada vez más abatido. El cliente estaba agitado y enojado y amenazaba con devolver el producto. Esto habría sido un gran revés, posiblemente un golpe mortal para la compañía. Eran, por mucho, nuestro mayor cliente y, con mucho, la venta más grande que habíamos logrado. Y el vendedor no obtendría su comisión.
Fui el gerente de la unidad de negocios, recién ascendido a la función a la edad de 26 años. Pensé que era algo especial, y para ser sincero, si no era modesto, era un experto mundial en estas tecnologías y frecuentemente volaba por todo el mundo. Mundo para resolver problemas. Pero lo que no sabía era que entre bambalinas, los gerentes sénior de este cliente estaban EXIGIENDO un recuento de cuentas con nuestra empresa. Nuestra administración sabía que era el fin si no teníamos una solución y no teníamos ninguna solución.
El vendedor organizó una reunión con el Vicepresidente Senior de esta compañía petrolera, un hombre que probablemente tenía el poder de derrocar a los países del tercer mundo o de que mataran a personas. De repente, el presidente de nuestra compañía tenía un negocio urgente en Europa. Lo mismo hicieron todos los demás ejecutivos de la línea hasta que, buscando, me miraron. Yo iba a ser el cordero del sacrificio que enviarían a la matanza. Me dijeron que fuera “agradable” con el cliente para ganar más tiempo. No tenía conocimiento de los problemas políticos detrás de la escena. Si fallaba, sería despedido sin ceremonias como una señal de buena fe. El vendedor lo sabía. No lo hice.
Pensando que esto iba a ser otra visita triunfal, y con la cabeza hinchada, salí, compré un traje nuevo y un maletín y volé de Boston a la costa oeste. Ni siquiera tenía nada que poner en el maletín, excepto un bloc y un lápiz, ya que no me dieron ningún informe de progreso, posibles soluciones o cualquier token que pudiera aplacarlos. La gerencia estaba tan segura del desastre que pensaron que era mejor que yo fuera completamente en la oscuridad.
Fui recogido por nuestro vendedor en su nuevo Jaguar, junto con nuestro ingeniero de campo, quienes sabían la gravedad de nuestra situación y cuán terribles eran las cosas. Estaba alegre y zumbando en el auto mientras observaba las vistas. Me sorprendió su silencio sombrío hasta que llegamos al campus del cliente. Nunca había visto nada similar. El dinero del petróleo puede comprar cualquier cosa, y este edificio era moderno y enorme, el vestíbulo era un museo de arte con pinturas originales del Maestro.
Ni siquiera tuvimos que esperar. Apenas nos anunciamos, nos llevaron a una sala de conferencias. Esto es cuando realmente me asusté. La sala era enorme, con una mesa de conferencias increíblemente larga rodeada de las sillas de cuero más caras que el dinero podía comprar. Había camareros de esmoquin con guantes blancos que traían vasos de cristal para las jarras de agua. Había un taquígrafo con una máquina de steno real para tomar los minutos. La sala ya estaba llena de ejecutivos y abogados que se hablaban en voz baja y con expresiones sombrías. Entonces supe que estaba condenado.
Finalmente, la puerta se abrió y entró el SVP. Un silencio cayó sobre la habitación. Aquí había un hombre que todos en esa habitación temían y respetaban. Podías sentir el poder y la electricidad que venía de él cuando entró. Se sentó directamente frente a mí. Parpadeé estúpidamente mientras el sudor rodaba por mis costados. A mi lado, nuestro vendedor estaba agarrando su pluma del Mont Blanc como un marinero ahogado que agarra un trozo de madera. A mi derecha el SE se sentaba estoicamente. Sin importar lo que pasara, él estaría a salvo, a menos que la compañía se quebrara debido a esta debacle.
La SVP abrió la reunión como si fuera un procedimiento legal, leyendo un resumen del problema y todas las acciones tomadas hasta la fecha, enfatizando nuestro fracaso para resolverlo. Al entrar, se enojó más y más. Comenzó a golpear la mesa y se puso rojo mientras hablaba de cuánto tiempo y dinero se había desperdiciado y habló de “fraude” y “mala conducta” y “tergiversación”. Todo este vitriol fue dirigido hacia mí. Además, se sintió insultado porque nuestra compañía tuvo el descaro de enviarme a mí, de todas las personas, ni siquiera a un vicepresidente. Finalmente, me señaló y dijo con voz áspera: “¡Si no puede solucionar este problema hoy, ahora mismo, en la ciudad, su nombre no valdrá la pena para ponerse en cuclillas!”
Y luego se recostó en su silla. Todavía puedo oír el crujido del cuero. No había otro sonido en la habitación. Cada ojo estaba en mí ahora, y lo que diría a continuación. No tengo nada. Ni siquiera tenía nada en mi maletín con el que hurgar en el tiempo.
Y luego, sin siquiera pensarlo, dije: “En la ciudad era bien sabido que cuando llegaban a casa por la noche, sus esposas gordas y psicópatas los golpeaban a pocos centímetros de sus vidas”.
No podía creer mis propios oídos. No podía creer que acababa de decir eso. A mi izquierda, nuestro vendedor me miró con horror y trató de alejarse de mí en su silla. El SE tenía la boca abierta. Lo mismo hicieron todos los abogados importantes en sus trajes y tirantes. Incluso el taquígrafo me miró desde su máquina. Estaba bien y realmente jodido. La SVP terminó gritándome y me estremecí.
Luego se detuvo.
“Espera un minuto”, dijo, “Conozco esa línea …”
“Sí”, susurré, “Es del álbum ‘The Wall’ de Pink Floyd”.
Él dijo: “Lo sabía. ¿Te gusta Pink Floyd?”
“Sí”, dije, “es mi grupo favorito”.
“El mío también”, dijo de repente sonriendo y levantándose, “vi el concierto de ‘Wall’ en Los Ángeles en 1980. ¡Fue fantástico! Incluso atrapé una de las puntas de guitarra de Gilmour. Lo tengo enmarcado en mi oficina con el boleto talones. Vamos, te lo mostraré!
Y se levantó y caminó hacia la puerta. Yo seguí aturdido. Mis oídos sonaban y sabía que apestaba a sudor y miedo. Las personas en la habitación estaban estupefactas. Todos tenían la boca abierta o nos miraban con asombro absoluto. Nadie dijo una palabra.
Cuando salimos de la habitación, el SVP sonrió y dijo a la habitación: “Oh, les daremos unas semanas más”, y él los despidió y nos dirigimos por el pasillo. El resto de la visita transcurrió en un borrón.
El vendedor estaba golpeando el volante y riendo a carcajadas en el viaje de regreso al aeropuerto. “Tenemos que conseguirte un gran bistec”, dijo. “Sabes, solo puedes salirte con una vez en tu carrera”. El SE no dijo nada excepto que “también me gusta Pink Floyd”.
Cuando volví a la oficina, era el héroe de la hora. El vendedor llamó y relató la historia a todos los que pudo alcanzar, y me llamaron a una reunión para contar la aventura. Todos se reían y me abofeteaban la espalda. Se sintió bien ser el héroe por una vez: mañana volvería a ser la cabra, estaba seguro. Durante las siguientes semanas tuvimos un gran avance en ingeniería y el problema se resolvió, la situación se resolvió y el cliente se salvó. Continuaron comprando muchos miles más de módems. Pink Floyd salvó el día.