Me gustaría establecer qué es esta cosa llamada “confianza” antes de pasar por algunas acciones simples que pueden construir los niveles de confianza entre las personas.
¿Qué es la confianza?
La confianza es la disposición a confiar en las acciones de otra persona . Esto es tan cierto en el trabajo como en las relaciones personales. En una relación de confianza, el fiduciario está dispuesto a liberar el control sobre las acciones del fideicomisario. La confianza es la moneda de las relaciones sociales.
La confianza es un importante lubricante económico, reduciendo los costos de transacción. Mayores niveles de confianza en una sociedad aceleran la actividad empresarial, aumentan el empleo y aumentan la prosperidad.
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Charles Green describe los 4 ingredientes de Confianza en la Ecuación de Confianza (Entendiendo la Ecuación de Confianza):
T = (C + R + I) / SO
Dónde:
T = Confianza
C = Percepción de la credibilidad
R = Percepción de Confiabilidad
I = Intimidad
SO = Percepción de la auto-orientación
Entonces, ahora podemos llegar a proporcionar respuestas tangibles específicas y prácticas a la pregunta “¿Cuáles son algunas buenas maneras de generar confianza?”
¿Cuáles son algunas buenas maneras de construir confianza?
Hay cuatro formas de aumentar la confianza:
- Aumentar la percepción de credibilidad o
- Aumentar la percepción de fiabilidad o
- Aumentar la intimidad o
- Reducir la percepción de la auto-orientación.
1. Formas de aumentar la percepción de credibilidad:
- Di la verdad.
- No exageres.
- Evite decir cosas que otros puedan ver como mentiras (por ejemplo, “pondremos a nuestras mejores personas en ello”)
- Si no lo sabes, di “no sé”. Con rapidez.
- Si no perteneces, no te vayas.
- Haz tu tarea.
- Cuidado con el trabajo.
2. Formas de aumentar la percepción de la fiabilidad:
- Haz pequeños compromisos específicos y entrega el 100%.
- Enviar los materiales de la reunión con antelación.
- Asegúrese de que las reuniones tengan objetivos claros y que se cumplan esos objetivos.
- Usa las palabras que tu oyente usaría.
- Revisar agendas para reuniones.
- Re-confirmar eventos 24 horas antes.
3. Formas de aumentar la intimidad:
- Haga preguntas perspicaces.
- Comparte primero
4. Formas de reducir la percepción de la autoorientación:
- Hacer preguntas.
- Escucha y parafrasea sin añadir nada.
- Resiste la necesidad de llenar silencios.
- Enfócate en definir el problema, no en adivinar la solución.
- Di “no sé” si no lo sabes.
- Asumir la responsabilidad de las comunicaciones fallidas (“No he podido comunicarme claramente” frente a “No entiendes”)
- Piense como si fuera completamente responsable del éxito futuro de esta persona en todos los aspectos que son importantes para la otra persona.
- Cuidado con el trabajo. Si no te importa el trabajo, es inevitable que te centres más en ti mismo. La baja auto-orientación tiene que ver con la intensidad de su compromiso de ayudar a su oyente.
Un ejemplo práctico utilizando la ecuación de confianza:
Imagina que clasificamos cada variable en una escala de 1 a 10. Tenemos una relación comercial entre un cliente Tom y un vendedor Mary. Es temprano en sus tratos. La percepción de Tom de María es:
Credibilidad = 7
Fiabilidad = 5
Intimidad = 4
Auto Orientación = 8
Confianza = 7 + 5 + 4/8 = 2
Cualquier mente matemática habrá visto rápidamente que cambiar el divisor SO tendrá el mayor impacto posible en los niveles de confianza. La reducción de SO de 8 a 4 duplica la confianza. Reduciendo la confianza de SO a 2 cuadruples. Reducir el SO a 1 multiplica la confianza por 8.
La perfección sería una puntuación de 30.
Conclusión: la reducción de la percepción de la auto-orientación es la mayor palanca para aumentar la confianza en las relaciones. Haz más preguntas. Escucha. No llenes silencios. Deje que la otra persona sienta que su punto de vista, sus sentimientos, su presencia aquí son tan importantes como los suyos.