¿Qué hace que alguien sea un negociador difícil sin parecer desesperado?

Answer 1

Por favor, pero con firmeza, hágale saber que está dispuesto a abandonar la negociación si no se beneficia de ella. Los beneficios son la esencia de una negociación; Si no hay posibilidad de crear beneficios, es mejor que se vaya. Y, por supuesto, el mejor escenario es llegar a un acuerdo que genere beneficios para todos aquellos que participan en él.

El poder en una negociación no proviene de la agresividad, los recursos, la jerarquía ni nada de eso. El poder auténtico en una negociación viene de la necesidad en una relación inversa: cuanto más necesitas, menos poder tienes; Y cuanto más se te necesita, más poderoso eres.

Por lo tanto, debe asegurarse de que usted (su propuesta, su servicio, su producto, su dinero o cualquier recurso que esté poniendo en una negociación) sea muy necesario.

Luego, si no ve ningún beneficio para usted, expresa su voluntad de abandonar la negociación, y en ese caso solo hay dos opciones: o bien hubo beneficios ocultos, y como la contraparte lo necesita, los abrirá. para ti; o realmente no hubo beneficios para usted, en cuyo caso debe estar muy satisfecho con su desempeño, pudiendo alejarse de un acuerdo malo o inútil.

Verifique este clip en Homeland: aquí puede ver cómo la posición o jerarquía no significa nada en una negociación, y cómo quién necesita quién determina quién toma las decisiones y quién termina trabajando para quién. (Por favor, disculpe los subtítulos en español, intentaré hacer un nuevo video sin ellos).

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Answer 2

A2A

Esta es una buena pregunta. Las cinco respuestas dadas ya apuntan a lo más importante de la negociación: que debe hacerles saber que está dispuesto a alejarse. Sin embargo, todas estas mismas respuestas describen esto como una técnica: por ejemplo, si puede fingir lo suficientemente bien como para que funcione para usted.

En mi experiencia, cuando tratas con buenos negociadores en el otro lado de la mesa, ellos olfatearán cualquier pretensión que puedas estar practicando bastante rápido. Tendrán sus propios métodos para determinar cuánto necesita o desea lo que tiene para ofrecer, y si son buenos, pronto evaluarán la situación con bastante precisión, independientemente de lo inteligente que piense que está enmascarándola.

Entonces, el punto es este: cuando entras en una negociación, debes tener al menos una alternativa viable alineada que sea casi tan buena (quién sabe lo que depara el futuro, incluso podría ser mejor) como la opción por la que estás negociando. . Si no se ha preparado y se aseguró de que tiene una opción entre el Plan A o el Plan B, que le agradan por diferentes razones, y tal vez incluso el Plan C o el Plan D, entonces es probable que lo arruinen. … o al menos te encuentras en desventaja.

Porque la verdad es que si está negociando la única opción que está abierta para usted, entonces está desesperado por que funcione. Por lo tanto, la técnica de negociación más importante de todas no es una técnica, sino una negativa a entrar en una negociación hasta que tenga más de una opción viable alineada.

Answer 3

Mostrar lo que parece indiferencia a la otra persona. No muestres entusiasmo, solo interés menor. Tu actitud debería ser: “Me gustaría ganar esta discusión, pero no es tan importante para mí. Tu fracaso en aprovechar lo que te ofrezco es TU pérdida”.

No dices ninguna de estas cosas. Estoy pensando en obtener un empleo, pero se aplica a otras negociaciones financieras.

(Aunque un buen amigo mío, Pat Farrell, fue entrevistado para un trabajo de mayor nivel en una aerolínea. El otro competidor entró con un póster completo y preparado. Fue durante la era del “paradigma”. La otra mujer había puesto un par de monedas de diez en uno de sus tableros de anuncios.

Pat encontró esto tan idiota para un paso tan pequeño que se puso muy contundente. Ella dijo: “Si quieres a alguien que pueda hacer carteles, contrata a la otra persona. Puedo supervisar a las personas de manera efectiva. Si eso es lo que quieres, contrátame”. No creo que ella dijera mucho más. Ella consiguió el trabajo en el acto.

Lo hace irresistiblemente fuerte si puedes mostrar alguna evidencia de que MÁS que tener las habilidades, tener dinero en efectivo en la mano, etc. para cerrar el trato.

Fui seleccionado como gerente de marketing en un campo de más de 80 solicitantes. No lo sabía en ese momento. Ya había sido gerente de marketing durante varios años, y tenía las habilidades para demostrarlo: puestos de trabajo en una empresa de la competencia. Sabía que el trabajo no sería tan interesante, pero odiaba el trabajo que tenía, y esto pagó mucho mejor.

Parecía interesado y extremadamente competente, pero no entusiasmado en lo más mínimo, especialmente cuando los socios principales se peleaban cuando se suponía que me estaban entrevistando.

Pedí un 25% más de lo que estaba haciendo en mi último trabajo como gerente de marketing, y dentro de 2 meses, cuando empezaron a llegar un par de trabajos (algo raro en ellos), me dieron un aumento adicional del 25%.

Cuando negocie por bienes, me siento completamente indiferente, voy a las empresas competidoras para obtener un precio y pido exactamente el paquete que quiero (por ejemplo, en un automóvil). Pago en efectivo por todo menos las casas, y generalmente se pagan en un período de 5 años. He hecho llorar a los vendedores. No estoy especialmente establecido en un nivel de ajuste SE / LE / EXL, solo me importa a quién le pago menos.

Por alguna razón, en la mayoría de las negociaciones de bienes, si la otra persona ve una muestra de efectivo sustancial, pierde el control. A menudo es bueno hacer esto.

Es MUCHO más fácil comprar cosas que vender cosas, así que tenlo en cuenta. Estás en una ventaja para empezar. Es un objeto raro que no se puede tener en una variedad de lugares.

Conozca los pros y los contras del artículo que está negociando. Siempre hay un defecto. El informe del consumidor y su propia disposición para investigar un artículo son invaluables.

No insultes a las otras personas, mencionando las fallas primero, pero felicítalo. A medida que avanza, puede decir: “Me gusta mucho esto, pero puedo comprarlo en el concesionario X por $ 200 menos”. O: “Este es un escritorio de Louis XV muy agradable, pero tendría que ir a una tienda de restauración para ponerlo en condiciones. Hay varios en la red. Veré a los otros primero “.

Siempre jurarán que lo están vendiendo por debajo del costo, muchas otras personas están interesadas, cuesta mucho más, alguien viene mañana con un pago inicial.

Solo mire sorprendido y diga, “oh, en ese caso, espero que lo disfruten”. Es una mierda. Ellos no estarían negociando contigo si eso fuera cierto.

Answer 4

Mira, las otras dos respuestas ya tocaron en qué se enfoca mi respuesta, y eso es convencer a la otra parte de que estás haciendo esto por ellos .
En otras palabras, no estás desesperado por lo que están ofreciendo. Necesitan creer que están desesperados por lo que puedes traer a la mesa.
Así que trate de evitar las declaraciones “i” (declaraciones que comienzan con ‘i’, como puedo hacer, lo juro, lo prometo, lo creo, etc.), y reemplácelas con “qué pasaría si” (necesita esto y aquello para). ¿Este día en ese momento? ¿Qué pasaría si pudiera entregarte eso en la mitad de ese tiempo?) Solo debes asegurarte de poder cumplir con eso o al menos hacer el mejor intento posible para hacerlo. . En realidad no prometiste nada, después de todo.

Answer 5

Siempre enmarca una negociación como si le estuvieras haciendo un favor a la otra persona. No tienen que aceptar su oferta, pero sería lo mejor para ellos. No trates de forzarlo o ser agresivo.