¿Cuál es la mejor manera de lidiar con negociadores agresivos cuando sabe que pueden obtener un mejor precio en otro lugar? Psicología y Vida

Estos pasos te ayudarán a tener un marco mediante el cual puedes lidiar con cada una de las tácticas de negociación manipulativa:

La parada: Bloquea la táctica.

Contrarreste las ofertas iniciales al presentar datos de referencia de mercado claros y puntos de referencia de guías de precios e información de expertos de la industria
Pida pruebas y razones de urgencia para evitar ser apresurado. Evaluar si el plazo impuesto es legítimo. Si no crees en sus razones y no tienes mucho riesgo, entonces mantente firme
En principio, rechazar las demandas de última hora, el 80% de las veces una demanda rechazada de última hora no romperá el trato
Sea consciente de las buenas tácticas de policía y de policía malo y concéntrese en sus propios intereses escribiéndolos de antemano
Insista en negociar todos los problemas a la vez y no acepte nada hasta que todo se haya resuelto.

Esto le permite a usted, como comprador, manejar la táctica específica que se utilizó en su contra, ahora ha restablecido el balance de poder a una posición relativamente neutral. Sin embargo, todavía está en desventaja porque se ha puesto a la defensiva en estas negociaciones, reduciendo el impulso de su caso y permitiendo que el vendedor continúe intentando tácticas agresivas contra usted.

La Respuesta: Retomar la Iniciativa

Generalmente, el libro de jugadas desde donde se enfoca en una de dos direcciones generales. El primero es retirarse temporalmente de las negociaciones para preparar una posición más sólida durante un período más largo, y el segundo es hacer un retroceso rápido haciendo que el vendedor entienda que usted tiene el poder de decisión y que el proyecto continuará cuando la organización esté lista , y en los términos que la organización esté satisfecha. Deja claro que no serás apresurado.

Retiro temporal y consolidación

Retirarse es a veces el curso más sabio, así que si siente que necesita tiempo para consolidar su posición y ponerse de pie:

Primero, pida que se detenga la reunión y continúe en una fecha posterior.
De vuelta en la oficina, analice los problemas específicos en los que está insatisfecho.
En torno a esos temas, prepare datos primarios y secundarios que le ayuden a justificar su posición. Los ejemplos de estos incluyen puntos de referencia de la industria, datos de precios de mercado, ofertas estándar o citas de otros proveedores.
Asegúrese de tener preparada una narrativa clara y de que no se le ocurra ningún impulso importante del equipo de ventas.
Mida su propia BATAN (la mejor alternativa para un acuerdo negociado) y, si no tiene alternativas, cree algunas alternativas para un trato hecho y comuníqueselo.

Counterpush inmediato

Si desea recuperar de inmediato el impulso en la negociación, siga estos pasos:

En un contraataque inmediato, debe tener materiales preparados y estar lo suficientemente enérgico como para recuperar agresivamente la iniciativa. Primero comienza deteniendo la negociación y luego formulando una serie de preguntas para que justifiquen por qué les gusta su empresa como cliente, por qué quieren trabajar con usted o por qué creen que deberían trabajar para usted.
Entienda lo que es importante para la otra parte y concédales pequeñas concesiones allí mientras presiona con fuerza para los temas que valora más
Indique su compromiso de hacer que el trato funcione, siempre y cuando estén dispuestos a mostrar su sinceridad a través de acuerdos de ganar-ganar
Proporcione razones sólidas y claras respaldadas por datos para cada una de sus solicitudes
Muéstrales otros casos donde tus solicitudes fueron aceptadas para construir pruebas sociales.
Al final, dales la opción de alejarse si quieren, déjales la autonomía para decidir si quieren el trato.

Espero que esto sea útil!

Aclamaciones,

Kevin Ng

Fundador, ThunderQuote (E-Procurement & Supplier Portal)