Pase el 70% de su tiempo (mínimo) escuchando, y del 30% restante, gaste la mitad haciendo preguntas, con el objetivo de comprender completamente el punto de vista de su objetivo.
Cuando haces esto, es vital que …
1. No hagas suposiciones, especialmente si has conocido a “su tipo” antes. No puedo decir cuántas veces las personas han fracasado por completo en los intentos de convencerme, porque casi desde el principio hicieron suposiciones erróneas acerca de mis creencias y posturas. Después de que me di cuenta de que habían hecho esto, todo lo que dijeron se convirtió en bla-bla-bla. Por ejemplo, cuando les digo a las personas conservadoras que soy partidario del matrimonio gay, muchos de ellos dirán de inmediato: “Lo que los partidarios de Obama de ustedes no comprenden …” sin saber ni preocuparse de descubrir que, de hecho, no voté por Obama . (No voté por nadie)
Es posible que tengas que trabajar duro para superar el estereotipo que viene con ver al objetivo como “otro creacionista”, “otra feminista”, “otro liberal”, “otro conservador” o lo que sea. De hecho, si piensas que el objetivo es “conservador” (“en lugar de ser un tipo llamado Bob que tiene algunos puntos de vista que parcialmente pero todavía no entiendo completamente”), has perdido la batalla. Vas a tener que desafiar tus instintos cuando lo escuches decir lo que los conservadores siempre dicen, porque eso te convencerá de que ha bebido la ayuda de Kool estándar, y por lo tanto tendrás la tentación de lanzarte a tu Kool estándar. ayuda antídoto.
Incluso si cada cosa nueva que dice te convence cada vez más de que es un derecho de Lifer, te pones en una gran desventaja si piensas en él de esa manera, porque su atracción por esos puntos de vista es basado en su historia de vida única, incluso si las vistas en sí mismas son simples.
Permítame ser súper claro: si resulta que el tipo con el que está hablando dice que es pro matrimonio matrimonial, a favor de la acción afirmativa, un partidario del bienestar y un partidario de Obama, usted se hace una desventaja si lo etiqueta. como un liberal. Hágase una desventaja si lo etiqueta como un liberal, incluso si él dice que es un liberal. Si ese es el caso, piense en él como un hombre que es pro matrimonio matrimonial, a favor de la acción afirmativa, un partidario del bienestar, un partidario de Obama y una persona que se identifica como un liberal, no como un “liberal”. ”
2. Ten muy claro para ti mismo cuál es tu objetivo. ¿Es para persuadir o para ganar? Sé que pueden parecer lo mismo, pero son totalmente diferentes. Imagina, por un minuto, que intentas convencerme de que crea en la evolución. ¿Qué pasa si, después de una hora de discusión, me convenzo pero les digo a todos que simplemente cambié de opinión, sin mencionar que me convenció? Y digamos que todos me creen, así que no obtienes ningún crédito. Digamos que soy tan bueno en el autoengaño, ni siquiera me doy cuenta de que has cambiado de opinión. De hecho, creo que cambié la tuya. ¿Cómo te sientes?
Es natural y humano si te sientes molesto, pero también es importante que entiendas que la persuasión y el aumento del ego son dos objetivos diferentes, y que a menudo están en desacuerdo. Muchas veces, la mejor manera de convencer a alguien es arreglar las cosas para que haga sus propios descubrimientos, o sienta que lo hace. Y si se acredita por ello, puede arruinar su propio objetivo, si de hecho su objetivo es persuadir y no ganar.
Cuando alguien se convence, tiene que lidiar con el hecho de que estaba equivocado en el pasado. También tiene que lidiar con el hecho de que el mundo es diferente de lo que pensaba que era. Si, además de eso, también tiene que lidiar con el hecho de que perdió un argumento para usted, puede que simplemente sea demasiado. Puede comenzar a justificar y negarse a salvar su ego magullado. Obtienes una ventaja si sometes el tuyo, si no lo haces en absoluto sobre ti, sino sobre el tema.
3. Cuando escuchas y haces preguntas, debe ser desde un contexto de humildad y generosidad, no real, falso. Si el objetivo siente, de alguna manera, que estás tendiendo una trampa, buscando fallas en su lógica, se pondrá a la defensiva o se callará. Así que no juegues gotcha y no finjas no estar jugando gotcha mientras buscas secretamente municiones y debilidades. Realmente y realmente tratar de aprender el punto de vista del objetivo.
Para hacer esto, tienes que estar preparado para ser persuadido por él . Tendrás que ser tan generoso y trabajar tan duro para entenderlo, te arriesgas a que te convenzan de que el feminismo está mal o que la religión es una mentira. Ese es el riesgo que debes tomar, si quieres ser persuasivo.
4. El objetivo es (a) aprender el razonamiento de la otra persona, (b) aprender el marco emocional en el que está incrustado (miedos, esperanzas, deseos, etc.), y (c) aprender de qué no está realmente de acuerdo. A menudo, pensamos que es algo más complejo de lo que es.
¿Estás discutiendo con un creacionista? Tal vez resulte que él cree que el mundo tiene 4.500 millones de años, que los dinosaurios existían y ahora están extintos (a excepción de las aves), e incluso que ocurre la Evolución y que los humanos y los chimpancés tienen un ancestro común. Tal vez solo sea un creacionista en el sentido de que cree que Dios inició este proceso (Dios inventó la evolución).
Una vez tuve una discusión con alguien que creía esto. Cuando empezamos a hablar, asumí que era un creacionista corriente, pero afortunadamente escuché en lugar de sermonear. Si me hubiera lanzado a la “evidencia fósil” y al “ADN”, habría perdido tanto tiempo y lo habría alienado.
5. Sin sonar como un loro, repítale a la persona sus puntos principales, para que sepa que los comprende (le permite corregirlo si está equivocado), e incluso ayúdele a aclarar o expresar sus puntos de vista, si puede.
Una vez que entienda realmente el objetivo y haya empezado a defender su caso, manténgase alerta a la actitud defensiva de su parte o la suya. La actitud defensiva es un signo de ego, y el ego es el enemigo de la persuasión. Ya he hablado de los riesgos de intentar ganar. El otro riesgo es habilitar la respuesta de lucha o huida del objetivo.
Si eso sucede, inmediatamente deja de intentar persuadir y haz lo que sea necesario para calmar el cerebro del lagarto del objetivo. Una persona en modo de lucha o huida no puede escuchar la razón. Él no está siendo terco; Él está en modo de supervivencia. Es hora de escuchar y tranquilizar, hasta que el lagarto se vaya.
¿Todo esto suena como que tomará una cantidad absurda de tiempo y esfuerzo? En la mayoría de los casos, lo hará. Es extremadamente difícil convencer a la gente de cualquier cosa, y si no estás dispuesto a gastar tiempo y sudar en la tarea, es mejor que te rindas. No hay una bala mágica, y hay muy poco que puedas aprender de convencer a Charlie que te ayudará a convencer a Bill. La persuasión debe adaptarse a cada objetivo individual, lo que significa que debe formar una relación con cada objetivo individual. Debes ganarte su confianza.
Los humanos son principalmente criaturas emocionales, y las personas que pretenden ser en su mayoría racionales y lógicas tienden a ser especialmente emocionales, pero con emociones reprimidas, que son incluso más difíciles de enfrentar que las que se muestran abiertamente.
Además, las personas que se enojan por el hecho de que somos criaturas emocionales, que dicen “¡No debería ser así! Debería poder hacer un argumento lógico, y si mi lógica es sólida, la gente debería estar de acuerdo conmigo”. –Son terribles persuasores. Son como bomberos tontos que intentan apagar un incendio razonando con él y luego se enojan porque no escucha la razón. Así que ignora las emociones a tu propio riesgo.
El 99% de la aversión de la gente a enfrentar los hechos es el miedo. Si no puedes calmarlo, perderás. (Un ejemplo importante de fracaso es la gente pro matrimonial gay que sigue diciendo: ” Explícame cómo las personas homosexuales que se casan te hacen daño”. Esa es una gran estrategia para poner al objetivo a la defensiva).
Nunca, jamás, jamás adoptes un método de persuasión partidista. Por ejemplo, si eres miembro de una iglesia que dice: “Para convencer al no creyente, pregúntale, bla, bla, bla …” ignora todos esos consejos. Es terrible. No hay una fórmula para convencer a la gente, y cualquiera que sugiera que existe claramente no entiende la persuasión. Muchas personas inteligentes son malas persuasoras, así que no estoy diciendo que tu sacerdote sea un idiota cuando te explique la estrategia. Es solo que persuadir a los ateos puede no ser su punto fuerte.
Siempre estoy sorprendido cuando las personas religiosas intentan convertir a los ateos citándoles versículos bíblicos. ¿Qué piensan ellos que logrará? ¿Por qué alguien que comience con la suposición de que la Biblia es ficción está convencido por lo que dice? Ese es un excelente ejemplo de confiar en las tácticas de línea de partido y no escuchar y entender el objetivo.
Los ateos cometen errores similares cuando implementan argumentos de línea de partido sobre la tetera de Russel y “Creo en un dios menos que tú”. Por supuesto, muchas de estas personas (teístas y ateos) no están realmente tratando de persuadir; están tratando de ganar puntos brownie con su propio equipo para entregar los zingers autorizados al enemigo.
Uno de los consejos más importantes que puedo darte es ser vulnerable. Si encuadras la tarea como una batalla en la que tu objetivo es ganar, esto parecerá un consejo insano y no querrás seguirlo. La gente entra en batallas blindadas, no vulnerables. Pero la vulnerabilidad crea confianza, y la confianza es la base de la persuasión. Si está tratando de convencer a un gato para que le permita acariciarlo, tendrá muchas más probabilidades de tener éxito con un gato confiado que con uno defensivo.
Digamos que estás tratando de convencer a alguien de que el matrimonio gay es algo bueno (o al menos no es algo malo). Mira a ver si puedes crear alguna tradición que te guste que esté siendo destruida. Comparte tu angustia sobre esto. Diga: “Sabes, podemos estar en desacuerdo sobre el matrimonio gay, pero creo que sé de dónde vienes. La ciudad en la que crecí era realmente hermosa. Todas las calles estaban bordeadas de árboles, había estos grandes parques públicos, y ¡La mayoría de las casas tenían más de 150 años! Ahora la mitad de ellas están siendo demolidas para hacer espacio para oficinas, y la mayoría de los parques se han convertido en estacionamientos. Eso me mata. No sé si eso es algo así como te sientes acerca del matrimonio gay, pero pensé que tal vez era algo similar “.
Y si el objetivo tiene buenos puntos, concédalos si es posible sin renunciar a su objetivo principal. Soy feminista, y a veces discuto con personas que afirman que todas las feministas odian a los hombres. Pero, ya sabes, algunas feministas odian a los hombres, y no es solo una o dos. Creo que es una minoría (la gente con la que estoy discutiendo no está de acuerdo), pero no es una pequeña minoría. Así que debo admitir que existen feministas que odian a los hombres y que los hombres no están locos por sentirse amenazados por ellos. Me he sentido amenazado por ellos.
Una vez que haya atendido todo lo anterior, puede profundizar en persuadir, recordando volver a escuchar cuando sea necesario. Considerar …
1. ¿Qué puede ofrecer el objetivo? Si él va a estar de acuerdo contigo, ¿qué hay para él? Tal vez nada, pero si puedes encontrar algo, tu tarea será mucho más fácil. Aquí es donde escuchar realmente valdrá la pena. Si asumo que mi objetivo es un conservador estereotipado y digo: “Oye, al menos esto te permitirá mantener tus armas”, puedo arruinar todo cuando resulte que, aunque generalmente es conservador, odia las armas y está a favor del control de armas. .
2. ¿Cómo puedes mitigar sus miedos? Si está asustado, es muy poco probable que ceda ante la persuasión. Pocas personas admitirán estar asustadas, y la mayoría se pondrá a la defensiva si se le pregunta: “¿De qué tienes miedo?” o dijo: “Obviamente tienes miedo de que …” Así que debes resolverlo y ofrecer soluciones.
Puedes, por supuesto, usar hechos y razonamiento. Y deberías. Pero si puede combinarlos con ofertas y calmantes del miedo, su probabilidad de éxito se verá magnificada.
Por último, recuerda que las guerras generalmente se ganan en una serie de batallas. Si intentas convertir a un ateo en un cristiano devoto o un miembro del Tea Party en un socialista, es casi seguro que fracasarás. Y si eres tan impaciente, cualquier otra cosa te molestará, no debes molestarte en intentarlo en primer lugar. (Si crees que “no hay razonamiento con esas personas”, deja de intentar razonar con ellos). Los objetivos prácticos y alcanzables a menudo son mover el objetivo un poco más cerca de tu punto de vista que hasta el final. Si puedes adelantarlo hacia él hoy, tendrás una mejor oportunidad mañana.
tl; dr? Tenga una conversación, no una discusión, una conversación en la que usted sea una persona vulnerable que intente persuadir, no un guerrero que intente ganar. Escucha más de lo que hablas.