La necesidad de hablar espontáneamente es tan importante en reuniones como las que usted describe. Puede tener la mejor presentación planificada que hayan visto nunca, pero si no puede manejar sus preguntas de la manera tan organizada como manejó su presentación, perderá su confianza y eso sería muy frustrante, después de habiendo pasado tanto tiempo en la parte planeada de la presentación para ganar su confianza.
Primero , devuélvales la pregunta con sus propias palabras y de manera que les permita saber que comprende los fundamentos emocionales de su pregunta. Todas las preguntas, incluso las simples solicitudes de información objetiva, son generadas por la emoción.
Comenzar de esta manera le brinda a su audiencia la satisfacción de saber que se han escuchado tanto a nivel cerebral como emocional. Si vuelves a mi primer párrafo, verás que hice esto contigo y con tu pregunta (¿Te sentiste bien al escucharme devolverte la pregunta de esa manera?)
Esto es lo que podría sonar después de una presentación de licitación de una firma de arquitectos. PREGUNTA: “¿Qué tipo de barra de refuerzo se usará en las paredes y qué magnitud de terremoto podrán soportar las paredes?”
RESPUESTA: “Su pregunta habla de uno de los componentes más críticos de nuestro trabajo porque entendemos que estamos cerca de una línea de falla y también entendemos que una estructura como esta puede tener cientos de personas a la vez. En el caso de una importante terremoto, queremos asegurarnos de que todos salgan sanos y salvos, de que habrá un tiempo de inactividad mínimo para su negocio y de que este edificio pueda albergar su negocio durante muchos años por venir … ”
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El hecho de comenzar su respuesta con este tipo de reafirmación de la pregunta le da a su audiencia el don de sentirse escuchado, le da MÁS TIEMPO PARA ENCONTRAR SU RESPUESTA y también le da a su mente fragmentos de pensamientos alrededor de los cuales puede adjuntar el resto de su respuesta . Voy a utilizar los fragmentos de pensamiento de cientos de personas en el edificio, el tiempo de inactividad mínimo y la idea de durabilidad / longevidad en el resto de mi respuesta.
En segundo lugar , salte a la característica de beneficio, o incluso mejor, la venta de valor de característica (consulte el artículo de Geoffrey James en la revista Inc. para una comparación de los dos tipos de venta). Sonaría así.
… A partir de este momento, la barra de refuerzo en su edificio es X-barra de refuerzo. Solo puede soportar un terremoto de magnitud X. Algo más grande y personas podrían sufrir heridas graves. En el caso de un colapso, las personas podrían no hacerlo en absoluto. Además de eso, es probable que pierdas tu edificio y la mayor parte de lo que hay en él. Su negocio podría estar inactivo durante dos o tres meses. Con la barra de refuerzo Z que estamos usando, todos lo lograrán con una magnitud de terremoto tan alta como Z. El código del estado solo requiere una fuerza para resistir una magnitud de Y. Nuestra barra de refuerzo Z puede soportar un terremoto 10 veces esa magnitud ! Entonces, no solo todos saldrán a salvo, sino que también buscarán reparaciones estéticas que cuestan entre A y B, en lugar de una reparación estructural que cuesta 50 veces más. Ciertamente no vas a perder tu edificio y probablemente estarías fuera de servicio por un día o dos.
OK, replantearé la estructura básica:
1) Devuelva la pregunta de una manera que subraye la necesidad emocional detrás de la pregunta. Esto les ayuda a sentirse escuchados en múltiples niveles, le da tiempo para pensar y le da fragmentos de pensamientos para formular el resto de su respuesta.
2) Aproveche la oportunidad para responder a la pregunta para saltar a técnicas de venta de valor de característica que no solo responden a la pregunta con hechos y datos (características) sino que también satisfacen las necesidades emocionales (conjunto de valores) que motivaron la pregunta en primer lugar.
Por cierto, puedes practicar esta forma de responder preguntas todo el día. Cada vez que alguien le haga una pregunta, devuélvala de una manera que subraye la necesidad emocional y luego inicie las funciones y el valor. Por ejemplo: “¿Vas a estar trabajando tarde otra vez esta noche?” Respuesta: “Saben, hoy estaba pensando en lo difícil que fue trabajar hasta tarde las últimas dos noches. Debo sentir que ya casi no me ves. Sé que también te he echado de menos. La próxima semana es una una semana importante para nosotros, estoy tratando de terminar este proyecto esta semana, así que estoy seguro de hacer el recital de Madeline y mantener nuestra noche de jueves como lo planeamos. Ambos son muy importantes para mí. a las 3, si voy a tener que quedarme tarde otra vez. Estoy ansioso por terminar esto esta semana, para poder ser libre la próxima semana “.