El 20% superior de los vendedores gana el 80% del dinero, y el 80% inferior solo genera el 20% del dinero. Este libro trata sobre aprender las formas de llegar a ese rango superior.
- Las investigaciones muestran que no puede ganar más del 10% por encima o por debajo de lo que espera ganar. Para aumentar sus ventas, expanda su autoconcepto para satisfacer la expectativa de alcanzar metas de ventas más altas. Por extensión, cuanto mayor sea su autoestima, mejor será el rendimiento de sus ventas.
- “Miedo al rechazo” y “miedo al fracaso” son los dos obstáculos principales para realizar una venta. Para sobrellevarlo sin rendirse, necesitará una fuerte autoestima y darse cuenta de que el rechazo de las ventas no es personal.
- Fíjese metas y luego visualícese alcanzándolas desde un punto de vista de terceros [Perspectiva personal: asegúrese de mantener una actitud relajada cuando haga este ejercicio y, si se tensa, corríjala]
- Las personas hacen compras basadas en la emoción y racionalizan sus decisiones con lógica. Las dos motivaciones principales para realizar, o no realizar, una compra son “el deseo de ganar y el miedo a la pérdida”. El deseo de ganar es una búsqueda de una mejora de algún tipo [Información personal: una búsqueda para hacer que uno sea “uno mismo real” para alcanzar un “yo ideal”]. El temor a la pérdida surge cuando los prospectos se preocupan por cometer un error o quedarse atascados con bienes o servicios que realmente no quieren.
- Haga una pregunta para entender las necesidades de su prospecto. Las necesidades humanas populares son: dinero, seguridad, gustos, estatus y prestigio, salud y estado físico, elogios y reconocimiento, liderazgo en el campo, amor y compañía, crecimiento personal, transformación personal, poder, influencia y popularidad. Luego, convenza a tu perspectiva de que tu producto o servicio satisface estas necesidades mejor que cualquier otra cosa.
- Las seis palabras más importantes en la venta son: “ Pase más tiempo con mejores prospectos. ”Haga preguntas al principio de su presentación que descubran si la persona es un posible cliente. Observe los métodos de prospección que utilizan los principales vendedores de su empresa y aplíquelos a su propia práctica.
- Cuando está hablando de su producto o servicio, su prospecto está teniendo una discusión interna donde está preguntando, en orden de importancia: “¿Qué hay para mí?”, Luego “¿cuánto costará?”, “¿Qué ganaré como un ¿consecuencia? “,” ¿cuándo sucederá realmente este resultado? ” y “¿qué garantía estás ofreciendo?”.
- Enumere las 10 características más atractivas de su producto. Luego, determine por qué alguien quiere comprarlo de su compañía y de usted personalmente. Identifique su “propuesta de venta única”, la característica que diferencia su producto.
- Los cuatro elementos de la venta estratégica son “especialización, diferenciación, segmentación y concentración”. Determine qué beneficios específicos ofrece su producto. Diferencíelo de la competencia, cuando sea posible, en términos de precio, calidad o incluso la fuerza de su personalidad. Segmentación significa encontrar el grupo que está naturalmente dispuesto a querer su producto. Concéntrese en los prospectos que tienen más probabilidades de darle la mayor rentabilidad.
- “Se niega a hablar sobre su producto o servicio, o el precio, en el teléfono; céntrese solo en conseguir una reunión cara a cara, nada más “.
- Para comenzar su reunión de ventas, utilice una consulta o declaración de apertura que obtenga la respuesta: “¿En serio? ¿Cómo hace eso?”. Por ejemplo, la declaración de apertura de Corning Glass es: “Podemos proporcionarle un vidrio que no se rompa”.
- Cuando se reúna personalmente con clientes potenciales, debe aclarar 5 puntos: asegúrese de tener algo importante que decir, confirme que está hablando con la persona adecuada, asegúrele que la reunión será breve, asegúrese de entienda que no tienen la obligación de realizar una compra y, finalmente, dígales que no utilizará técnicas de venta de alta presión.
- “Cuando estás vendiendo en la casa … nunca hagas una presentación de ventas en la sala de estar. La gente no toma decisiones importantes … en la sala de estar; los hacen en la cocina o en la mesa del comedor “. [Visión personal: incluso agregaría que la diferencia radica en las” decisiones efectivas “en contraste con las” discusiones simples “]
- Encontrar resistencia es normal. Para neutralizar la resistencia a las ventas, informe a sus prospectos que entiende el problema detrás de su resistencia y responda con pruebas sociales (como clientes existentes, testimonios, referencias o recomendaciones). Luego, reitere el beneficio crucial de su producto o servicio.
- “Todos están ocupados. Por esta razón, siempre debe esperar una resistencia inicial a las ventas, incluso si está ofreciendo el mejor producto al mejor precio al prospecto más calificado del mundo “.
- Descubra el “botón de acceso rápido” de su cliente potencial (el beneficio que su cliente encuentra más interesante) y enfoque su presentación en él. Describa los posibles resultados medibles, como un aumento del N% en las ventas y, si es posible, garantice los resultados con ofertas de reembolsos o reembolsos.
- La discusión del precio a menudo ocurre después de que el cliente acuerda comprar. Como regla general, demora cualquier discusión de precio hasta el cierre de su presentación.
- Enfoque de cierre: le pide al cliente que tome una decisión después de su presentación. Por ejemplo, su pregunta inicial podría ser: “Por favor, dígame al final de nuestra conversación si este producto tiene o no sentido para usted”. Le está pidiendo al prospecto que lo escuche con una mente abierta y que le dé una respuesta después de que él o ella ha escuchado sobre su producto o servicio.
- Cierre de la demostración: usted comienza la reunión preguntando a los clientes si realizarán una compra si puede demostrar el beneficio clave de su producto. Por ejemplo, su pregunta inicial podría ser: “Sr. “Si pudiera mostrarle la mejor inversión disponible en el mercado hoy, ¿está en posición de invertir $ 10,000 en este momento?”
- Cierre de poder de sugerencia: usted conduce su conversación basándose en el supuesto de que el cliente ya ha realizado la compra. Por ejemplo, podría decir algo como: “Le va a encantar la atención al cliente que recibe”.