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Aquí hay algunas técnicas sugeridas que emplearía:
Cebado
Usted puede ser influenciado por estímulos que afectan la forma en que percibe pensamientos y acciones a corto plazo. Aquí hay un ejemplo inteligente de Cambiando Mentes:
Un mago de escenario dice ‘intentar’ y ‘ciclo’ en oraciones separadas para preparar a una persona para que luego piense en la palabra ‘triciclo’.
Una lectura obligada: la psicología del marketing … cómo influir y convertir a los consumidores
Principio de escasez
Quieres lo que escasea. Este deseo aumenta a medida que anticipa el arrepentimiento que podría tener si se lo pierde al no actuar lo suficientemente rápido.
Influencia social
Somos influenciados fuertemente por otros basados en cómo percibimos nuestra relación con el influencer. Por ejemplo, la prueba social en la copia web es persuasiva si los testimonios y recomendaciones son de fuentes autorizadas o de mejores amigos.
Reciprocidad
Como seres humanos, nuestro objetivo es devolver los favores, pagar las deudas y tratar a los demás como nos tratan a nosotros. Según la idea de reciprocidad, esto puede llevarnos a sentirnos obligados a ofrecer concesiones o descuentos a otros si nos los han ofrecido. Esto es porque nos sentimos incómodos con sentirnos en deuda con ellos.
Por ejemplo, si un colega lo ayuda cuando está ocupado con un proyecto, puede sentirse obligado a apoyar sus ideas para mejorar los procesos del equipo. Puede decidir comprar más de un proveedor si le ha ofrecido un descuento agresivo. O bien, puede dar dinero a un recaudador de fondos de caridad que le ha dado una flor en la calle.
Escasez
Este principio dice que las cosas son más atractivas cuando su disponibilidad es limitada, o cuando podemos perder la oportunidad de adquirirlas en condiciones favorables.
Por ejemplo, podríamos comprar algo de inmediato si nos dicen que es el último o que una oferta especial expirará pronto.
Visual Website Optimizer escribió una extensa publicación sobre todas las formas en que puede usar la escasez para aumentar las ventas de comercio electrónico. ¿Te has dado cuenta de que Amazon le dice a la gente que solo queda un cierto número de productos? Eso es la escasez en el juego.
Gusto
Cialdini dice que es más probable que nos influyan las personas que nos gustan. La simpatía viene en muchas formas: las personas pueden ser similares o familiares para nosotros, pueden darnos cumplidos o simplemente confiar en ellos.
Las empresas que utilizan agentes de ventas dentro de la comunidad emplean este principio con gran éxito. Es más probable que las personas compren a personas como ellos, a amigos y a personas que conocen y respetan.
Una forma en que la gente explota esto es encontrar maneras de hacerse como tú. Te gusta el golf Yo también. ¿Te gusta el fútbol? Yo también. Aunque a menudo estos son genuinos, en ocasiones no lo son.
El gusto es lo suficientemente similar a la consistencia que conlleva señalar la diferencia aquí. Alguien podría decir: “¿Te gusta tener más visitantes en tu blog?” No necesariamente buscan una conexión contigo (como en Liking) sino que buscan Consistencia. Por supuesto que dirás que sí, y en teoría, te será más difícil retroceder esa afirmación cuando recibas un producto o servicio más tarde.
Prueba social
Este principio se basa en el sentido de “seguridad en números” de las personas.
Por ejemplo, es más probable que trabajemos tarde si otros en nuestro equipo hacen lo mismo, ponen una propina en un frasco si ya contiene dinero, o comen en un restaurante si está ocupado. Aquí, asumimos que si muchas otras personas están haciendo algo, entonces debe estar bien.
Somos particularmente susceptibles a este principio cuando nos sentimos inseguros, y es más probable que nos influyan si las personas que vemos parecen ser similares a nosotros. Es por eso que los comerciales a menudo usan a las mamás, no a las celebridades, para anunciar productos para el hogar.
Es más probable que las personas digan que sí cuando ven que otras personas también lo hacen. La prueba social no es del todo mala. Es una de las principales formas en que aprendemos en la vida.
Basecamp tiene un gran ejemplo de prueba social en su sitio web, que muestra la gran variedad de clientes respetados que usan el producto, y lo hace de una manera divertida y accesible.
Mike Schoultz es el fundador de Digital Spark Marketing , una agencia de marketing digital y servicio al cliente. Con 40 años de experiencia en negocios, consulta y escribe sobre temas para ayudar a mejorar el desempeño de las pequeñas empresas. Encuéntralo en G + , Facebook , Twitter y LinkedIn .