¿Cómo te conviertes en un mejor vendedor?

Answer 1

Es muy inusual que un productor de ventas superior en una compañía no sea un productor de primer nivel después de cambiar de compañía. Tampoco es mera coincidencia. Los mejores vendedores pueden llegar a sus metas de una manera única, pero no hay duda de que tienden a compartir características y hábitos similares.

Después de haber trabajado con miles de vendedores, he aprendido que hay cosas que los vendedores exitosos hacen todos los días:

1. Siguen avanzando.

Los mejores representantes de ventas no se detienen y celebran cada pequeño éxito, ya que saben que el esfuerzo constante es lo único que les hará ganar mucho dinero. Los vendedores exitosos avanzan sin importar lo que pase, bueno o malo.

2. Se enfocan en una persona a la vez.

Los mejores vendedores se aseguran de que con quien estén hablando reciba toda su atención absoluta. No se apresuran a abandonar el teléfono con un prospecto, ni pasan al siguiente acuerdo hasta que hagan que la persona que está frente a ellos se sienta como si hubiera sido escuchada.

3. Planean su día.

Los vendedores exitosos por lo general no vienen a la oficina y se van, tienen un proceso para lo que hacen cada día. Por supuesto, las ventas están llenas de sorpresas y nada va realmente de acuerdo con el plan, pero la base del éxito se basa en la estructura.

4. Buscan oportunidades por todas partes.

Los mejores vendedores saben que las oportunidades se encuentran fuera de las fuentes de plomo normales y las buscan dondequiera que existan. Saben que dependen de los métodos estándar de prospección y obtendrán resultados estándar y se ajustarán en consecuencia.

5. Ven el alza.

Si se desalienta fácilmente y tiene dificultades para ver lo positivo en cada situación, tendrá dificultades para ser ridículamente exitoso. La crema de la cosecha se centra en las oportunidades, no en los obstáculos, y siempre piensa que sus mejores días están a la vuelta de la esquina.

6. Aprenden de sus errores.

A los gerentes de ventas les gusta decir “La locura es hacer lo mismo una y otra vez, y esperar resultados diferentes”. Los mejores vendedores lo saben y nunca cometen el mismo error dos veces. Si el tono no funciona, lo ajustan. Si los cables son malos, ajustan la fuente del cable.

7. Se enfocan solo en lo que importa.

Una de las cosas más difíciles que alguien en los negocios decidirá es en qué gastar su tiempo y atención.

¡Haga estas siete cosas constantemente, y estará en camino de ser un mejor vendedor!

Answer 2

Cómo llegué al vendedor # 2 en mi primer mes completo de ventas:

Al aire libre

Golpeé más de 1000 puertas en un período de seis semanas y escribiré a continuación cómo descubrí lo que funciona a pesar de sonar como un idiota murmullo al principio.

Este post trata sobre mi experiencia como el vendedor número 2 de los 22 en mi primer mes completo de ventas a domicilio de una compañía de productos lácteos.
Incluso si no vende puerta a puerta, parte de esto seguirá siendo aplicable para usted.

Primero, probablemente vale la pena mencionar que soy muy competitivo y me esfuerzo por ser el mejor en lo que hago. Me esfuerzo. El solo hecho de tener esta calidad lo diferenciará de otros en el equipo porque la mayoría de las personas son perezosas. Además, estoy muy orientado a los detalles. Esto me permitió mantener estadísticas estrictas. Mantener las estadísticas estrictas me mantuvo motivado porque sabía cuándo esperar la próxima venta. Basado en mi ratio de cierre.

Si has escuchado mucho a Jim Rohn, es posible que hayas escuchado que “una vez que comienza una proporción, tiende a continuar”. Esto es cierto y, a medida que aumenta su nivel de habilidad, también lo hará su relación de cierre, que es realmente emocionante.

Como conseguí el trabajo

En julio de 2012 me mudé a un nuevo estado y estaba buscando un trabajo. Había estado en ventas antes y sabía que podía hacerlo, pero realmente no me gustaba vender tanto a pesar de los éxitos anteriores.

Después de recorrer todas las demás vías posibles, me faltaba dinero en efectivo, apenas lo conseguí, así que respondí algunos anuncios en busca de vendedores. No recibí una respuesta, así que llevé mi currículum a la empresa para la que más quería trabajar y le pedí que hablara con el gerente de ventas.

Los atrapé con la guardia baja, pero esto es realmente lo que buscaban, alguien que tuvo la oportunidad de entrar y estar entusiasmado con su oportunidad.

¿Saben cómo en los viejos tiempos tenían cajas de productos lácteos en el porche delantero para que el lechero pusiera la leche? Eso es lo que vendió esta compañía. Me fue difícil creer que la gente todavía hiciera esto.

La compañía llevó alrededor de 40 productos de leche fresca de granja, queso, pan, galletas, etc. Hubo conductores de entrega que salían por la noche y entregaban productos, y había vendedores que salían durante el día para vender “membresías”. en el cual la compañía entregaría artículos una o dos veces a la semana que un cliente seleccionó en su tarjeta de supermercado que necesitaban. Algo así como un servicio de entrega de comestibles para artículos básicos de primera calidad. Habían estado en el negocio por más de 100 años, así que estaban haciendo algo bien.
Los vendedores vendieron el servicio y nunca vieron realmente al cliente después de eso.
Mi semana de entrenamiento:

La primera semana solo monté con otros vendedores. Para ser honesto, realmente no creía que fuera posible que un grupo de personas compre este servicio en un día. Realmente me abrió los ojos viéndolo hecho.
Fue una de esas cosas en las que se produce un fenómeno sin que usted realmente lo sepa, por lo que realmente no parece posible cuando se oye hablar de él hasta que sale y actúa.
El mundo entero es diferente cuando sales y actúas. Nada es tan difícil como parece cuando estás sentado en casa pensando en ello.
Mis instrucciones fueron:

• “Aprender el guión (tono) palabra por palabra”. Tenía aproximadamente una página y cubría los aspectos básicos del servicio. Fue refinado de lo que funcionó bien para el gerente de ventas.
• “Vender la muestra” Nos dieron muestras y su propósito fue realmente comprar tiempo y buena voluntad y dejar que los clientes prueben nuestro producto. Realmente era buena leche si eres un amante de la leche. Decir ah
• “Preste atención a estos vendedores y vea qué funciona para ellos e incorpórelos a su tono de acuerdo con su personalidad”. La próxima semana estará solo.

En el último día de observación, hablé en algunas puertas. Permítanme decir esto : es infinitamente más fácil ver a alguien hacer esto que hacerlo usted mismo. Pero se vuelve más fácil y te vas mejorando con el tiempo.

Semanas 1-3 (vendiendo por mi cuenta):

Estadísticas:

Casas acercadas: 650

Gente en casa: 199

Muestras Dadas: 43

Ventas: 22

Fue realmente crítico para mí mantener estas estadísticas porque entonces supe cuándo esperar otra venta después de que mi relación se desarrollara.

Bien, debo tener en cuenta que era de vital importancia que hiciera ejercicio antes de ir a trabajar. Iría corriendo de 1 a 2 millas gradualmente acelerando hasta que corrí lo más rápido que pude durante los últimos 300 m. Tuve unas cuantas canciones increíbles que escuché cuando corrí. Hacer ejercicio de esta manera hizo algunas cosas:

Principalmente, disminuyó el nivel de estrés en todas las cosas que le sucedieron a lo largo del día. Podrías lidiar con los problemas cotidianos de manera más sencilla, ya que acabas de llegar al límite. Todo tu estado de ánimo cambia.
En segundo lugar, tienes más energía el resto de tu día. Tu sangre está bombeando bien. Suponiendo que coma comidas pequeñas, ligeras y nutritivas para no quedarse atascado. (Al menos hasta que termines de vender)

Seguí mis estadísticas, que cada vez mejoraban. La primera semana fue la más difícil porque me sentí como un idiota murmurando. Las primeras personas con las que hablé, solo traté de recitar palabra por palabra el guión que me habían entregado. Estaba tartamudeando y perdiendo la pista de lo que estaba diciendo debido a mis nervios. Mis manos estaban sudando. Pero lo superé.

Es bueno recordar que esto es solo un proceso y es solo temporal hasta que adquiera cierta competencia. Todos lo atraviesan, pero mientras más sangra en la práctica, menos sangra en la guerra . Recuérdalo. Es verdad.

Después de hacer esto por un tiempo descubrí que necesitaba cambiar algo porque sonaba enlatado cuando estaba hablando. Así que me pregunté qué le diría a un amigo o alguien que me gusta. Luego simplemente subí e hice lo que haría si no hubiera aprendido un guión, mientras trataba de actuar lo más relajado posible.

Esto realmente me ayudó porque en lugar de sonar como un idiota, estaba incorporando mi personalidad y siendo sincero, e hizo que todo el proceso pareciera real en lugar de un vendedor agresivo que no se preocupaba por el cliente.

Cuando volví a mi camioneta después de ir a unas cuantas casas, repasaba mi guión y veía qué necesitaba incorporar la próxima vez para hacerlo mejor. Así que gradualmente incluí todo lo que querían que dijera en el guión.

Semanas 4-6:

En la cuarta semana me sucedió algo realmente sorprendente y sorprendente.
Nuestro gerente de ventas mantuvo estadísticas publicadas de cuántas ventas tenía cada persona. Así que los líderes eran visibles.

Había un chico en particular que tenía estadísticas increíbles. Simplemente no podía entender cómo podía vender tanto. Él había estado allí durante 12 años, me enteré. Parecía un poco arrogante y en sí mismo por lo que al principio no me gustaba. (Más tarde descubrí que aunque él tenía confianza debido a su nivel de experiencia, realmente era un tipo agradable)

A pesar de no gustarle inicialmente, hice un esfuerzo para hacerme amigo de él. Fue difícil porque tuve que ocultar el hecho de que no me gustaba. Tenía unos 10 años más que yo, creo.

Me pareció receptivo y después de un rato dije: “¿Cuándo vas a ir conmigo y me enseñas cómo lo haces?” Lo dije en tono de broma y amistoso. Como si lo admirara. Él dijo: “Cuando quieras hombre”. Entonces, más tarde en la semana, me preguntó si quería viajar juntos y dije: “Seguro que vamos”.

De camino a nuestro territorio me pidió que escuchara mi tono. Fue un poco embarazoso, pero me tropecé con eso. Me dijo que no estaba mal, pero que tenía que trabajar en mi competencia. Para que suene como la conversación que acaba de fluir.

No tenía idea de qué esperar de él una vez que comenzamos a vender.
Escuche : ¡Tenía mis ojos abiertos a lo que era posible en el mundo de las ventas al ver a este hombre en acción! Tenía una gran energía. No tenía miedo visible de tratar con la gente. Sus palabras llegaron sin esfuerzo y articuladamente. No hubo fricción de transición a transición, hasta que se cerró la venta. No podía creer lo que estaba viendo.

Durante una parada, grabé mi teléfono y lo guardé en mi bolsillo. Así que tuve su lanzamiento y cómo hizo la transición (lo cual fue de importancia crítica), cómo dirigió al cliente, asumió la venta sin resistencia, ¡todo! Sería difícil sobreestimar el valor de tener un mentor como este.
Sería fácil emitir un juicio y decir que este hombre tenía talento, pero me aseguró que todo su éxito provino del ensayo y error, y la persistencia, y que fracasó hasta que se recuperó poco a poco. Con el tiempo aprendí lo generoso, amable, único y hábil que era este hombre. Se convirtió en un buen amigo.

Después de esto, tuve una nueva motivación con mis ojos abiertos a lo que era realmente posible. Comencé a incorporar lo que aprendí y aquí están mis estadísticas para el total de seis semanas ( la falta de éxito en las casas en comparación con las primeras semanas se debió a viajar con otras personas de ventas mientras venden y visitan la lechería, etc. ):

Estadística total de 6 semanas:

Casas acercadas: 990

Se habla con la gente: 342

Muestras entregadas: 77

Ventas: 45

Lo creas o no, todos esos temores que tienes sobre ser expulsado por el dueño de la casa rara vez se hicieron realidad. Recuerdo que traté con solo 3 o más personas “gruñonas” y se desarmaron cuando seguí de acuerdo con ellas.

Llegué justo debajo del mejor vendedor del mes. Entonces, en este punto, tenía una meta para el próximo mes de realizar 4.3 ventas por día para alcanzar mi meta mensual de 86. Sin tener en cuenta que mi nivel de habilidad aumentaba, esto significaba acercarme a 95 casas por día, hablar con 33 propietarios de viviendas, con una muestra de 7.3. Personas y vendiendo 4-5 de ellos.

Aquí hay una foto de la hoja de cálculo que hice:

Al aire libre
Cuando llegaba por la noche solo rastreaba mis números en mi computadora.

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En resumen, aquí hay algunos puntos que fueron importantes para mi éxito.

• Hacer ejercicio duro
• Mantenga un registro del progreso
• Desarrolle una proporción para mantenerse motivado y saber dónde se encuentra (yo era el único en la empresa que hace esto) difícil de creer, lo sé
• Aprende de los mejores. Esto tomará toneladas de tiempo fuera de la curva de aprendizaje.

• No renuncies. Empuje a través de los puntos difíciles, es más fácil y mejorará.
• Hay trucos en cada operación que no conoces. Haga un esfuerzo para descubrir cuáles son y utilícelos para su ventaja.
• Ir a lo largo del día con un sentido de urgencia.
• Averiguar qué les interesa escuchar a los clientes (una vez que lo haga, no se detenga ni un segundo, hable sobre eso)
• Ser respetuoso y asumir la relación
• Usa muchos adjetivos relacionados con tu producto.
• Mantener una actitud de “¿Por qué alguien no quiere usar este producto o servicio?” -conocer el valor de ello
• Ofrezca tanto valor al cliente como pueda desde el principio.
• Presta atención a cómo tu valor aumenta a medida que lo usas
• Enfócate en relajarte mientras haces lo que haces

Buena suerte en tus esfuerzos,

Roy

Answer 3

De cero a héroe: los mejores vendedores no nacen, se hacen. Hay muchos métodos cuando se trata de ventas: ABC, “siempre estaremos cerrando”, KISS “Mantenlo simple, estúpido”, y muchos más.

Escuche, entrené con Tom Hopkins, el difunto Chet Holmes, el entrenamiento de Sandler y docenas más. Aquí hay una cosa en común con todos ellos: todos piensan que tienen la poción mágica para el éxito. La mayoría de ellos tienen muchos ingredientes, pero no funcionan para todos.

Aquí hay una breve historia sobre uno de mis vendedores para ayudarlo a comprender mejor lo que quiero decir: llamémosle Johnny.

Johnny es un gran trabajador, dispuesto a ir más allá de la empresa. Hace las preguntas correctas y trabaja duro para hacer el bien en su trabajo. El problema es que no tiene confianza en sí mismo … Es evidente en la forma en que camina, en la forma en que habla, en la forma en que su cuerpo se encoge todo el tiempo … Sin contacto visual ni respeto por sí mismo.

Desafortunadamente, eso es algo que no puedes enseñar. Le digo todo el tiempo: “Mantén la cabeza en alto, sonríe, sé cortés y haz preguntas”. Todavía no lo entiende. ¡Es lo que yo llamaría un vendedor mediocre! El hecho es que no puedo enseñarte creer en ti mismo o en el producto que vendes, pero si tienes esos dos atributos, ¡está ENCENDIDO! Entonces, puedo convertirte en un gran productor

Como lo preguntas Permítame compartir algunos de mis aprendizajes con usted:

Pasa el rato con los mejores.

Primero, siempre con los ganadores, las personas que son mejores que tú. Cada vez que tengo la oportunidad de conocer gente con un historial comprobado (éxito, buen hogar, excelente estilo de vida), me acerco a ellos de inmediato.

Intento que sea una experiencia de aprendizaje para los dos. Mantengo dos oídos abiertos y siempre estoy viendo su lenguaje corporal. La gente a veces me felicita y dice “siempre eres un estudiante, siempre haces tantas preguntas” … ¡Es tan cierto! Soy el primero en pedir direcciones. Siempre busque nuevas cosas, observe los adjetivos efectivos que funcionan, escuche las analogías que se convierten en dólares.

También puedes aprender de los mejores leyendo sus libros. Diré que mis dos libros favoritos de todos los tiempos para negocios son Ultimate Sales Machine y The E Myth revisited. Si solo estudia y hace lo que dicen esos libros, hasta el momento, estará mucho mejor. También recomiendo unirse al Consejo de Jóvenes Emprendedores. Este es un gran lugar para conocer gente exitosa y aprender de ellos. También tienen algunos foros allí donde puedes hacer preguntas y consejos.

Nota rápida: a veces no es lo que sabes, es a quién conoces. Al salir con personas exitosas, tendrá muchas más conexiones. Salga siempre de su zona de confort – hable sobre la persona de interés y su legado – esté verdaderamente interesado – ¡LO AMAN!

Crear un entorno muy competitivo.

A continuación, crea un entorno muy competitivo. Pago una comisión directa por trabajo, con un poco de trabajo y un híbrido.

Literalmente, hago que cada persona se acerque al pizarrón blanco y escriba sus números de ventas. Siempre tenemos un número mediano que lo reduce a la mitad, por lo que la mitad de los muchachos se sienten avergonzados cuando suben. Es vergonzoso estar debajo de la línea. Tuve un chico que subió y falló 4 semanas seguidas. Literalmente, fue el número 1 en las últimas semanas; lo hago hablar ahora en las reuniones sobre cómo ha cambiado y qué ha aprendido.

Según un estudio, la razón de ello es que el reconocimiento interno, la competencia y el aprendizaje de nuevas habilidades son los tres principales motivadores para los vendedores (después del dinero). Por lo tanto, ser capaz de ver dónde se encuentran en comparación con todos los demás, puede motivarlos enormemente para lograr sus objetivos de ventas.

Cree un entorno competitivo: apueste a un compañero de trabajo, desafíe a su jefe, intente alcanzar el cielo, pero hágalo realidad.

Crear planes de mejora de rendimiento

A continuación, crea PIPS (planes de mejora de rendimiento). Si se encuentra en algún tipo de posición de liderazgo, administre profesionales de ventas (tenga objetivos y no los logre) haga que los asociados de ventas firmen un plan de mejora del rendimiento con una estrategia eficaz para anular la gestión del empleado o para que se encarguen de ellos.

El objetivo principal en el sector de servicios a domicilio al que presto atención es la satisfacción del cliente y el boleto bruto promedio menos el costo de las piezas . Al definir un número en blanco y negro, NUNCA puede decir que fui selectivo en mis elecciones, lo que significa que los KPI que uso no me pondrán en problemas con los recursos humanos.

Atenerse a sus modales

A continuación, ponte tus modales. Le pregunté a todo mi personal de ventas la semana pasada por qué los modales son importantes. Ellos dijeron “No Clue?”. Le expliqué que cuando se limpie los pies, diga: “Sí, señor”, y escuche con atención: esto demuestra que usted fue educado correctamente, lo que significa que los clientes pueden confiar en usted y que tiene ética y valores. He visto a algunos de los mejores vendedores. hable en voz baja y sea muy humilde, con la mejor manera que he visto.

Establezca sus propios objetivos

Finalmente, establezca metas … No me comparo con otras personas, especialmente con otras compañías … Tengo mis propias metas. Recuerdo que una vez un competidor me preguntó cuándo estaría contento con mis ingresos en Phoenix; dije que cuando ganaba $ 500,000 al mes, él se echó a reír y dijo que era imposible; bueno, superé eso dos años después de que dijo eso. Mi próxima meta es 100 millones, y finalmente, mil millones en un año. No es tan difícil y estoy seguro de que alcanzaré esa meta dentro de 6 años.

Fíjese metas, escríbalas, póngalas en el espejo, grabelas y escúchelas antes de irse a la cama. Cántelos en la ducha, publíquelos en las redes sociales, cuénteles a toda su familia, visualícelos de todas las formas posibles, y CONFÍEME, los golpeará.

Al visualizar los resultados deseados de forma regular, su mente consciente se vuelve más alerta cuando surge una oportunidad. Leyendas deportivas como Michael Jordan, Larry Bird, Tiger Woods y Michael Phelps han utilizado algún tipo de visualización para mejorar su rendimiento y lograr sus objetivos.

Si quieres más de mí:

Estos son solo algunos de los consejos que aprendí que me hicieron mejor vendedor. Pero hay, por supuesto, mucho más. Si le gusta lo que dije aquí, puede disfrutar de mi método comprobado para triplicar sus llamadas, clientes potenciales y ventas.

Answer 4

Escucha. Quiero ayudar. Entusiasmo. Atención. Próximo paso.

Comencé como geek matemático e ingeniero. Nunca pensé que sería un empresario y mucho menos un vendedor. En 2002, cuando tenía 22 años, fundé una empresa ( http://www.tat.se ) con cinco de mis amigos y rápidamente me hice cargo del rol de cliente. Principalmente porque estaba interesado tanto en cómo las personas trabajan como en resolver problemas. Mi curiosidad me hizo un desarrollador de negocios. Mi disposición para resolver problemas me convirtió en una persona de ventas. Mi entusiasmo cerró tratos complejos. TAT terminó teniendo Nokia, Samsung, Sony Ericsson, Google, Motorola y muchos más como clientes. Hasta que Blackberry compró la compañía en 2010 por $ 150 millones en 2010.

Entonces empecé a pensar. Había pasado los últimos ocho años cerrando tratos ARR de $ 5 millones con gigantes, con un ciclo de ventas de 18 meses . A menudo conocía a todas las personas clave de la empresa antes de que se firmara el acuerdo y había sido parte de las discusiones de la estrategia. Cuando leí Challenger Sale ( http://smile.amazon.com/The-Chal …) realmente me reconocí. Estaba muy interesado en el problema del cliente, lo desafié, lo educé, lo hice ver nuevas posibilidades y cerré el trato. ¿Serían aplicables las ventas desafiantes en las ventas de alta velocidad de SAAS de hoy en día con un tamaño de acuerdo de $ 1000 MRR y un plazo de 6 semanas? Necesitaba averiguarlo.

Así que empecé una nueva empresa. Me di cuenta de que me había fascinado tanto que tenía que profundizar más y construir herramientas que mejoraran a la gente de ventas . Creo que la curiosidad y el entusiasmo provienen de trabajar con algo que te gusta, la disposición para ayudar y resolver problemas es bastante un rasgo de la personalidad, pero enfocarse y pensar en los próximos pasos es una cuestión de herramientas. Siempre he trabajado con listas de tareas, preguntándoles a los clientes sobre el próximo paso, tratando de avanzar siempre las cosas, pero nunca encontré una herramienta que pudiera escalar.

No quería crear un nuevo CRM, pero algo que hacía que los existentes funcionaran, así que Brisk.io (Brisk.io – Salesforce sidebar) se convirtió en eso. Una herramienta para Salesforce en la que quiero ayudarme a mí (y a otras personas de ventas) a ejecutar rápidamente y centrarme en lo que es más importante en este momento. Si no tiene Salesforce, le insto a encontrar una forma para que el CRM se convierta en una herramienta para usted y no solo para informar .

No escribí esto como un anuncio, pero para decirles que trabajar en ventas rara vez es una profesión atractiva para desarrolladores y diseñadores. Pero creo que si volvemos a formular la tarea de tomar el dinero de las personas para ayudar a las personas, aprender más sobre sus problemas y no perder el tiempo con el administrador de CRM, las ventas son realmente agradables.

Answer 5

1. Estar mental y físicamente en forma.

Suscríbete a Audible.com. Escuchar libros sobre ventas, negocios y motivación personal. Lee novelas. Haz Lumosity. Aprende un segundo (o tercer o cuarto) idioma. Escribir poesía. Conviértete en una máquina de ideas.

Ejercicio. El ejercicio libera endorfinas y las endorfinas potencian la creatividad. Encuentra un evento y entrena para ello: 10 km, media maratón, triatlón, una larga caminata, un viaje de un siglo. Tu objetivo te obligará a mantener una buena forma física y una dieta saludable.

La dieta adecuada y el ejercicio le proporcionan un nivel de energía constante durante todo el día, la semana y el año. El teléfono suena menos a las 3:30 de la tarde que a las 9:30 de la mañana porque las personas consumen cafeína por la mañana. Cuanto más consistentemente actúes a lo largo del día, más llamadas harás y más ideas creativas desarrollarás.

2. Ser disciplinado.

… Para prospectar mientras tus grandes negocios alcanzan su crescendo.

… Para llamar a los clientes el día siguiente, la semana siguiente, y el mes siguiente, y todos los meses subsiguientes para asegurarse de que ha superado sus expectativas.

… para enviar notas de agradecimiento escritas a mano después de las ventas, a los clientes, a los remitentes y a los colegas que lo ayuden en el camino.

3. Esté preparado.

Haga un mapa de cada una de las llamadas de ventas, correo de voz y presentación. Trazar el camino a los ingresos. Identifique los tipos de compradores en sus compañías objetivo.

Considera cada palabra y cada diapositiva. Pregunte si realmente le importan a la perspectiva?

Escriba sus “Top 3” must-dos para el día, semana, mes y año. Recuerda la lección de rocas-guijarros-arena-agua. Sus clientes están ocupados. Estás ocupado. Todos estamos ocupados tratando de estar menos ocupados, pero siempre estamos más ocupados y olvidamos nuestro negocio. Si no estás preparado, estarás atascado estando ocupado haciendo nada.

“Nunca empieces el día hasta que sepas cómo va a terminar”. – Jim Rohn

4. Sea creativo.

… en cómo te acercas a los prospectos.
… en cómo haces preguntas.
… en cómo te presentas.
… en la forma en que se estructuran los contratos, la implementación y las renovaciones.
… en cómo resuelves problemas.

5. Escucha.

Deja de hablar. A nadie le importa lo que piensas o lo que hace tu producto. Solo se preocupan por sus problemas y si usted puede resolverlos.

Haga preguntas y luego escuche la respuesta. De verdad escuchar Luego pregunte “¿Qué más?”, “¿Qué quieres decir?” y “cómo es eso?” Estos son los “5 por qué” del vendedor para descubrir las causas y las decisiones fundamentales.

A continuación se explica por qué los hoteles compran e instalan centros de negocios, y no es así para que puedan cobrarle $ 0.50 / página por impresión. ¿Sabes por qué tus clientes están comprando?

6. Sé cool.

Los clientes descargarán sobre usted porque es su culpa que sus servidores se hayan caído anoche. Los gerentes de producto, marketing y ventas se descargarán porque usted no cobró lo suficiente, no hizo las preguntas correctas y prometió demasiado. Todas estas personas son parte del ecosistema de ventas simbióticas. Tome el liderazgo cuando las oportunidades estallan y comparta la gloria cuando se firme ese gran contrato.

Recuerde que un contrato firmado significa que recién está comenzando. La implementación del producto, la felicidad del cliente y las decisiones de renovación comienzan hoy.

Lea anualmente “Cómo ganar amigos e influir en las personas”.

7. Compartimentalizar.

A veces la vida pasa.

A veces te equivocas.

A veces la gente te jode.

A veces tendrá un viaje por carretera y pensará: “¡Volar a Des Moines en enero no es tan malo después de todo!”

A veces, se comunicará por teléfono a la 1:30 am desde un Hampton Inn con su equipo de ingeniería la noche anterior a su reunión de $ 3 millones, y le preguntará cómo podrá vender esa característica que aún no existe al comité de decisión que usted conoce. Llevo 11 meses trabajando.

A veces, te levantas en ese Hampton Inn y te preguntas: “¿En qué ciudad estoy?”

Pase lo que pase, siempre sonríe cuando estés frente al cliente. Nunca transfiera la última llamada, la última conversación y la última reunión a la siguiente. A menos que estés montando emociones positivas. Entonces, por todos los medios, monta esa ola a la orilla.

8. Sea consistente.

Mientras pasa horas y horas y horas y horas pensando en sus clientes, solo piensan en usted cuando llama o se reúne. E incluso entonces están pensando en sus familias, sus otros proveedores y a qué hora se reúnen con sus amigos para el Monday Night Football.

Debe ser coherente con sus clientes para que sepan quién es usted. Consigue un corte de pelo cada dos semanas. Compra 10 camisas de vestir de color azul claro. Cambia tus calcetines después del almuerzo. Desarrolla un régimen personal y apégate a él.

9. Añadir valor.

Comparte ideas con tus clientes, incluso cuando no les estés vendiendo. Envíales artículos. Comparte tus notas de la conferencia a las que no pudieron asistir.

10. Comunicar.

Coger el teléfono. Dile a tu cliente lo que vas a hacer. Dígale a su cliente cuando lo está haciendo. Dígale a su cliente cuando esté hecho. Informe a sus clientes cuando no puede cumplir su promesa tan pronto como lo sepa, luego recomiéndeles opciones, incluso si es con un competidor.

11. Sé honesto.

… sobre precio y costo.
… sobre las capacidades de su producto.
… sobre las líneas de tiempo de implementación.
… sobre el servicio al cliente y soporte.
… sobre los requisitos del cliente y la comunicación.
… sobre el producto de un competidor, especialmente si es mejor que el tuyo.

Answer 6

El sistema que uso me gusta llamar a las cuatro P de ventas, que están en orden de proceso como Producto, Presentación, Cebado y Precio . Las Tres P de las ventas han existido durante mucho tiempo, pero el cebado es un paso muy importante que a menudo se omite.

Comencemos con lo que la venta NO ES. Las ventas no utilizan tácticas para convencer a alguien que compre a quien no quiere comprar. Si crees que esto es ventas, serás mediocre en el mejor de los casos.

Las ventas están demostrando el valor de algo, y eso comienza con conocer muy bien su producto y creer en su propuesta de valor. Entonces se trata de sistematizar su enfoque de ventas. Las cuatro P’s son geniales para esto.

He estado vendiendo toda mi vida y, por lo general, es uno de los últimos roles que abandoné en mi startup porque puede ser el más satisfactorio si tienes un sistema.

Aquí hay algunos puntos de rendimiento que querrá incorporar en su proceso de ventas:

Producto: asegúrese de que estén en el lugar correcto: al principio, cuando se encuentra el hecho, incluso si se trata de un prospecto entrante que apareció en un producto específico de su línea, todavía no puede hacer un atajo en este paso. Haga muchas preguntas y esté 100% seguro de que están en el producto correcto. Puede pasar fácilmente por los siguientes 3 pasos y volver a comenzar si no está completo aquí. Este paso es sencillo si solo vende un producto.

Presentación – Lights Out Performance – cerrar un trato comienza desde el principio al conocer su producto y hacer una gran presentación. Es muy fácil si estás entusiasmado contigo mismo. Las personas a menudo no compran porque no tienen respuesta a todas sus preguntas sobre si el producto cumplirá con sus necesidades o resolverá un problema. Necesitas mostrar todas las campanas y silbidos aquí y obtenerlos “ohh-ing y ahh-ing”. “Permítanme mostrarles, chicos, esta gran característica” siempre consigue que las orejas se animen.

Priming – Get the Yes’s – Este es un paso del proceso de ventas infrautilizado e infrautilizado, pero puede marcar la diferencia. En resumen, está preparando y condicionando la perspectiva para el siguiente paso, preguntando por su negocio. Es importante, porque incluso si has hecho un trabajo de A + hasta este punto, a veces pedir el negocio puede impactar a la perspectiva.

Después de la presentación es el momento adecuado para hacerles algunas preguntas, preguntas fáciles que naturalmente provocan un “Sí”. Me gusta esto:

Tú: “¿Disfrutaste de mi demostración?”

Ellos: “sí”

Usted: “¿Fui exhaustivo y respondí todas sus preguntas?”

Ellos: “sí”

Tú: “¿Te gusta el color / tacto / apariencia / función?

¿Lidad del producto?

Ellos: “sí”

Después de al menos tres preguntas de “Sí”, les pregunta algo como “si podemos encontrar una manera de hacer que esto funcione para su presupuesto hoy, ¿cree que existe la posibilidad de que podamos hacer negocios juntos?”, Ya que han dicho que sí. y han confirmado que están en un producto que les gusta. Por lo general, dirán que sí. ¡ Ahora ya los tienes diciendo las palabras mágicas de sí antes de que llegues al final!

Si en algún momento le dan un “No”, se detiene y comienza de nuevo desde el principio. Usted dice: “Oh, lo siento, no entendí sus necesidades, dice que usted preguntó por el producto XYZ, pero realmente necesita el producto ABC, así que rebobinemos y discutamos su problema principal para que pueda estar seguro de que lo tenemos en el producto correcto “.

Precio: optar por el “cierre” y encontrar la objeción : después de haber realizado una presentación de luces apagadas, está 100% seguro de que tiene el producto correcto que solucionará su problema principal y lo ha preparado. Vamos a preguntar por su negocio o “ir por el cierre”. Aquí es donde es clave tener una propuesta de valor de hierro revestida que ya esté claramente definida.

De acuerdo con Investopedia, una Propuesta de valor se define como: Una promesa de una empresa a un segmento de clientes o consumidores. Es una razón fácil de entender por la cual un cliente debe comprar un producto o servicio de ese negocio específico.

Esto debe definirse con el plan de negocios de la empresa y debe quedar claro para sus vendedores y cada contratación del personal de ventas debe estar 100% alineada con él.

A veces, has hecho los primeros tres pasos a la perfección, son un ajuste para el producto y el momento es bueno. Esas personas simplemente se registran, es genial cuando eso sucede, ¿verdad?

El personal de ventas experimentado sabe que este no suele ser el caso, por lo general hay trabajo por hacer, incluso si ha hecho las tres primeras cosas perfectamente. El precio siempre es una preocupación para las personas, incluso si ven el valor que a veces necesitan un poco de ayuda para ver por qué el cambio de su dinero duramente ganado por su producto tendrá beneficios.

Esto puede variar dependiendo del mercado en el que se encuentre. Si es un inicio de software B2B, ya que estoy seguro de que hay muchos lectores de Quora, entonces deberá justificarlo con el multiplicador de fondos o el tiempo que se le devolverá. utilizando su producto.

Si gastan $ 50 por mes en su software, ¿automatizará un proceso, evitará que tengan que hacer una tarea menor y les ayudará a evitar tener que hacer una contratación prematura que puede tener costos y consecuencias enormes? La automatización tiene mucho valor porque multiplica la mano de obra sobre el puño.

CONSEJO PROFESIONAL: Reduzca a lo ridículo: si está en B2C o en una tienda minorista, a veces lo más cercano es que solo tienen que valorar el producto tanto como las otras cosas en las que gastan su ingreso disponible. Utilizaré las ventas de automóviles aquí, ya que es uno de los ejemplos clásicos más importantes de ventas minoristas de productos B2C. Puedes insertar cualquier producto que quieras en esta anécdota.

Si está vendiendo un automóvil y les está pidiendo que se comprometan a pagar $ 100 más por mes sobre el pago de su automóvil existente, puede recordarles que obtendrán un modelo 5 años más nuevo, con una garantía incluida, y que el costo El mantenimiento solo compensará la diferencia o el nuevo modelo de ahorro de combustible también los ahorrará en gas.

Puede que tengas que meterte en el meollo de la vida y diseccionar un poco su vida, pregúntales si toman café. La mayoría de la gente lo hace y la mayoría de la gente paga demasiado por ello. Puede mostrarles la matemática de cómo un último $ 5 es de $ 150 al mes y que pueden estar manejando fácilmente en el modelo más nuevo, ahorrando gasolina, no pagando el mantenimiento, siendo la envidia de todos sus amigos si están bien con la preparación del café. en casa.

Ahora, no van a renunciar a su café con leche, pero simplemente ha reducido la diferencia a una comparación muy tangible y ridícula. Se dirán a sí mismos que, si alguna vez necesitan llegar a fin de mes, pueden simplemente cortar el Starbuck.

Ahora pídales que firmen en la línea de puntos, coloquen el bolígrafo y estén en silencio. El viejo adagio de “el que habla las primeras pérdidas” es crítico aquí. Sus ruedas están girando, déjalos. En algún momento emitirán su próxima objeción, o pedirán un pequeño descuento para “reunirse en el medio”, pero se sorprenderá de la frecuencia con la que recogen el bolígrafo y firman con una sonrisa en su rostro. Lo has hecho. ¡Buen trabajo!

Mi nombre es Will Hurst. Soy un empresario con experiencia en ventas, marketing y diseño. Comencé mi carrera de ventas caminando al estacionamiento de autos cuando tenía 21 años y pedí un trabajo. Me convertí en un vendedor exitoso que se abrió camino hasta llegar a un puesto de gerente de flota e internet para uno de los 10 mejores concesionarios de GM en el país. General Motors me otorgó varios premios “Marca de Excelencia” en los 5 años que estuve en el negocio y gané más de $ 100,000 al año en los primeros veinte años. También he estudiado el mejor material sobre ventas y mercadotecnia y he estado en muchos autores intelectuales y seminarios para ventas y mercadotecnia.

Ahora soy un empresario que ha iniciado con éxito algunas pequeñas y medianas empresas y que ha comprado y administrado algunas propiedades de alquiler. Todavía administro las cosas desde una perspectiva de ventas, marketing y diseño.

Puedes seguirme aquí en Quora, pero definitivamente deberías visitar y seguir mi blog, donde escribo mucho más de este tipo de cosas y doy muchos consejos de alto valor para la creación de negocios de forma gratuita. WillHurst.biz

Fuente: Definición de la propuesta de valor | Investopedia http://www.investopedia.com/term …

Answer 7

No hace falta decir que ya hay muchas buenas respuestas.

Sin embargo, a esta mina de oro de información, quiero agregar algunos consejos que vienen directamente de la experiencia de Bartosz, nuestro Director de Ventas en RightHello.

Sabe que ser un vendedor es un proceso interminable de aprendizaje, implementación, aplicación y búsqueda de la perfección. Pero también conoce algunas técnicas probadas para hacer este trabajo más fácil, menos estresante y más eficiente.

Aquí sus sugerencias:

1 NO CHASTE EL DINERO

No sacrifique el crecimiento personal por un dinero rápido. Si quiere ser un vendedor exitoso, necesita tomarse su tiempo para aprender y practicar. Por lo tanto, su mejora conducirá eventualmente a mejores y más firmes rendimientos de ventas. … Y si te frustras, recuerda este viejo pero bueno dicho … “¡lentamente, lentamente, mono pegadizo!”

2 SEA SELECTIVO

No mantengas un pie en ambos campos. Segmenta a tus clientes, analiza los resultados y concéntrate solo en aquellos que tienen más posibilidades de convertirse en clientes potenciales. Deja ir al grupo con menos oportunidades y te beneficiarás de ello.

3 SER UN CONSULTOR

La gente aprecia la ayuda y confía en los buenos asesores. Si comienza a ofrecer a sus clientes 15 minutos de consultas gratuitas, puede generar ingresos adicionales de vez en cuando, ya que puede acercarse fácilmente a los clientes que ofreció este servicio.

4 se un oyente

Haz que tus clientes hablen de sus dolores y necesidades. Ser simpatico Utilice este conocimiento directo de su cliente para presentar una oferta personalizada y dirigida a su cliente.

5 DESARROLLE SUS HABILIDADES DE ESCRITURA Y PUBLICACIÓN PÚBLICA

De esta manera, tendrá un impulso adicional y definitivamente se diferenciará de otros en ventas.

6 CRECE TU RED

Vuelve a conectarte con personas sin ningún tipo de agenda. Escriba correos electrónicos aleatorios y llame a algunas personas buenas (su red cercana, los clientes que le gustan) para preguntar qué están haciendo (¿quizás pueda ayudar?). Dale energía positiva a la gente, y ellos te la devolverán.

7 construir relaciones

Todo el mundo sabe que su objetivo es vender una solución. Sin embargo, está comprobado que un poco de humanidad y empatía pueden ayudarlo a alcanzar su objetivo.

8 AGREGAR VALOR

Siempre que puedas, de cualquier manera que puedas. Dar tanto valor que las personas se sientan incómodas por no responder. Artículos útiles, consejos, libros electrónicos gratuitos, consultas, etc. Si sus clientes le informan sobre algún problema hoy, encuentre los mejores artículos para solucionarlos en línea y envíelos a los clientes.

9 no pierdas el tiempo

Gestiona tus tareas diarias y sé más eficiente. En el trabajo, por ejemplo, puede deshacerse de tareas sin sentido, puede automatizar tareas repetibles, puede reducir la cantidad de clientes potenciales en los que trabaja simultáneamente, etc. En su tiempo libre, puede escuchar podcasts o audiolibros y aprender mientras tanto. Todo esto le dará mucho más tiempo para centrarse en sus actividades de ventas de manera productiva.

10 LEA TODOS LOS DÍAS

El personal de ventas tiene que mantener el ritmo y mantenerse en la pelota. La única forma de hacerlo es nunca dejar de aprender. ¡Así que hazlo! Pase media hora hoy leyéndolo, otra media hora mañana, continúe hasta que sea parte de su rutina diaria.

11 siempre sea honesto

Si no fuera por la reputación de su compañía, hágalo por su propio bien. Responda abiertamente a la pregunta de un cliente acerca de las fallas de hoy, sin cobertor. Sé franco y ganarás confianza. De hecho, usted está allí para ayudar a los clientes potenciales a resolver sus problemas, no para engañarlos con promesas audaces y cero resultados sostenibles.

12 ACUÉDESE Y APUESTE A USTED

Averigua quién eres y amplifica tus mejores cualidades leyendo libros apropiados y obteniendo la capacitación adecuada. Comience a observarse hoy mismo: observe lo que le resulta fácil y las tareas con las que está luchando.

13 SEA APASIONADO

La mayoría de los argumentos de venta son aburridos. Si los hace más emocionantes, puede persuadir a sus clientes potenciales más fácilmente.

14 SEA UN PSICÓLOGO

Dependiendo de con quién estés hablando, elige un estilo de lenguaje adecuado. Algunas pistas preferirán una conversación más informal, otras una formal. Comprender sus necesidades y actuar en consecuencia. Si lo haces, definitivamente dejarás una buena impresión en ellos.

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No hay atajos para convertirse en un buen vendedor. ¡Pero nunca se desanime, porque todo su esfuerzo finalmente dará sus frutos!

¡Solo tienes que trabajar, trabajar, trabajar, trabajar, trabajar, trabajar!

PD. Para más hacks de ventas, echa un vistazo a estos artículos:

11 consejos de aplicación rápida para vendedores | RightHello

Cómo potenciar las ventas de servicios B2B en línea

Answer 8

Algunas personas tienen que trabajar arduamente para llegar a ser grandes en ventas, y para otras, parece ser algo natural. Es un error común que uno nazca como vendedor o no, ya que la mayoría de las tácticas que emplean los vendedores exitosos pueden enseñarse

Pero algunas personas realmente poseen la combinación única de características que las hacen perfectas para las ventas. Te ayudaré a convertirte en un mejor vendedor y ganar más dinero, pero estas señales te dirán si eres un vendedor natural o no.

1. Eres naturalmente optimista

El éxito en las ventas a menudo significa superar probabilidades aparentemente insuperables, y el único tipo de personas capaces de hacerlo son las que son optimistas por naturaleza. Si no cree que el mañana sea incluso mejor que el de hoy, las ventas probablemente no sean adecuadas para usted. Si siempre está viendo el lado positivo de cada situación, tiene uno de los rasgos de un vendedor natural.

2. Usted no toma “no” por una respuesta

Se necesita un tipo especial de persona para seguir presionando después de que alguien le diga “no”. Todos los mejores vendedores ven “no” como un punto de partida para cuando se produce la venta real, por lo que cualquier persona que sea demasiado sensible al rechazo no lo hará. Hacer un gran vendedor natural. Si pasó su infancia superando con éxito las objeciones de su maestro, tal vez las ventas sean las adecuadas para usted.

3. eres muy competitivo

Si no te gusta la competencia, no eres un vendedor natural. No solo compite contra otros en su mercado, también compite contra sus compañeros de trabajo para tener la oportunidad de estar en la cima del tablero. Muchos ex atletas terminan en ventas por esa misma razón. Las ventas le permiten prosperar en un entorno competitivo, y si necesita esa sensación en su vida, las ventas lo son.

4. Estás motivado por el dinero.

Los vendedores de origen natural están muy claramente motivados por hacer dinero. Para decirlo sin rodeos: si no quieres ganar todo el dinero que puedas, definitivamente no deberías estar trabajando en ventas. Las personas nacidas para vender tienen una inclinación natural a perseguir agresivamente sus metas monetarias.

5. Se pueden entender las motivaciones de las personas.

Esta es una de las habilidades más difíciles de aprender, y las personas a las que les llega naturalmente tienen la habilidad más valiosa que necesita para ser un vendedor exitoso. Si puedes determinar cuál es la fuerza impulsora detrás del comportamiento de alguien mientras estás hablando con él, sabrás lo que necesitarás para convencerlo de que cierre el trato. Es por esto que los mejores vendedores pasan su tiempo escuchando en lugar de hablar. Si siempre ha sido capaz de percibir las motivaciones de los demás y ha sido excelente leyendo a la gente, es un verdadero vendedor natural.

Answer 9

1. Sea resistente.
Las ventas están llenas de rechazo, y el mejor vendedor es capaz de recuperarse más rápidamente y mantener una actitud positiva. Una buena persona de ventas tiene que aprender a lidiar con el “no” en todas las etapas de la venta. Llamas a alguien, cuelgan. Les pides que compren, ellos dicen que no. ¡Dicen que van a comprar, no pagan!

2. Pase su tiempo sabiamente.
Todos los clientes potenciales / clientes / ofertas no son iguales. Pasa tu tiempo en las mejores ofertas. Asegúrate de que entiendes:

• Por qué el cliente está comprando , debe comprender sus razones para comprar antes de poder diseñar una estrategia de ventas. También sabrás cuando el trato está fuera de lugar. Por ejemplo, si está vendiendo una casa y el cliente le dijo que está comprando porque se están mudando al área para su nuevo trabajo, y luego descubre que no obtuvieron el trabajo: su venta está muerta. Nunca sabrías esto si no supieras por qué están comprando.

• El presupuesto del cliente . Los clientes pueden tener gustos de Dom Pérignon y un presupuesto de PBR. Cuanto antes llegue a su presupuesto real, mejor. Puede funcionar hasta el cierre condicional: envíe la documentación de cierre y pregúnteles “qué tiene que pasar para que compre”. Una vez que el cliente ve el número por escrito, puede que se dé cuenta de que necesita un gran descuento.
• la línea de tiempo del cliente. Los clientes pueden hacer todas las preguntas correctas, necesitar el producto y tener el presupuesto. Esto no le hace ningún bien, si planean comprar el próximo año, y su producto se terminará al final del trimestre. Nuevamente, pregunte y asegúrese de saber cuándo necesitan el producto y asegúrese de que esté en línea con lo que puede proporcionar.

3. Tener una tubería profunda.
Cuantas más ofertas tenga activas, mayores serán sus posibilidades de éxito. Trate de tener una base de clientes diversificada y no confíe en un acuerdo de unicornio para salvarlo. Cuanto más conozca todos los aspectos en # 2, mejor. Las ventas son un negocio de personas, y la gente puede sorprenderte. Las ventas que crees que vendrán, no lo harán. Asegúrate de tener suficientes ofertas en las alas para rellenar, y te sorprenderás de algunas de las ofertas que consigues.

Answer 10

(Esto se debe principalmente a las ventas internas, aunque también se aplica mucho a las ventas externas. Y sí, esto está lejos de ser concluyente. Son otras cosas como la forma de determinar quién toma las decisiones y cómo calcular un precio justo que va más allá El alcance de lo que estoy dispuesto a cubrir.

Aquí está mi consejo para hacerlo mejor que la mayoría de sus colegas en ventas:

1. Trabajar para una empresa en la que crees y crees en ti.
2. Trabajar para una empresa que tiene un producto o servicio con alguna diferenciación sólida. Y excepto en algunos casos raros, el servicio al cliente no es lo suficientemente bueno. Todos pueden tener un buen servicio al cliente mientras un cliente está pasando por el proceso de ventas. Todos pueden afirmar que su empresa tiene el mejor servicio al cliente. Pero no puedes probarlo hasta que ya son clientes. El precio tampoco es un gran elemento de diferenciación, aunque te hará ganar algunas ofertas.
3. Averigua quiénes son realmente tus clientes. Y no solo quién cree que son sus equipos de marketing o a quién le dice su gerente que debe llamar. ¿Cuáles son los rasgos comunes de una persona cuyo problema o problema se resuelve con su producto o servicio? Encuentra a esa gente. Llámalos. Limítalo todo lo que puedas y llámalos. Asegúrese de que, si obtiene una conversación, sus primeras preguntas sean más adecuadas para poder ayudarlas. No pierdas el tiempo. No desperdicies el tuyo.
4. En relación con el # 3, no intente venderle algo a alguien que no necesita o que le serviría mucho mejor si se va a otra parte. ¿Sabes cómo dicen que los vendedores realmente buenos pueden vender hielo a un esquimal? No hagas eso Los esquimales tienen mucho hielo. Probablemente necesiten calentadores de espacio. También eso es una declaración un tanto despectiva.
5. Asegúrate de que la gente sepa lo que haces. Asegúrese de que la gente sepa que está entusiasmado con lo que vende. Y que te encantaría que te recomendaran negocios.
6. Llamadas frías. Blech Siempre que sea posible intente obtener una introducción. LinkedIn es genial para esto. Cuando eso no sea posible, envíe un breve correo electrónico no comercial que le presente a usted, a su servicio, a un par de puntos de venta que funcionan ampliamente y una invitación para escuchar otras ideas que tenga. Si dicen, “Déjame en paz”, déjalos en paz. Si no responden, envíales un correo electrónico una semana después. Si todavía no responden, déjalos solos durante 3 meses.
7. Tu email funcionó. Usted configura un tiempo de llamada. Tú haces la llamada. Te presentas y lo que haces. Les preguntas cómo están haciendo lo que están haciendo ahora y escuchas. Si no comparten mucho, hágales preguntas. “¿Puedes decir más sobre eso?” “¿Es así como desearías que funcionara?” “¿Cuál es tu parte favorita?” “¿Cuál es tu parte menos favorita?” Cada vez que hable debe hacer un esfuerzo para que ellos hablen más con usted.
8. Finalmente tienes toda la información que necesitan. Su producto es exactamente lo que necesitan y un precio justo. Ahora, ¿cómo los convence? Bueno, ¿recuerdas toda esa escucha que estabas haciendo? Lo que escuchaba era (quizás) problemas con su proveedor existente, que podrían expandirse pronto, que el negocio no es tan bueno y que realmente podrían usar X para ayudarlos, que realmente desearían poder pasar más tiempo con su familia, etc. “Bueno, señor (es). Cliente, nuestro producto fue creado para solucionar algunos de los desafíos que enfrenta …”
9. O tal vez el # 8 no va tan bien. No han tenido ningún problema. No están interesados ​​en tu lanzamiento. No están buscando cambiar. El costo del cambio es un déficit que debe superar y el status quo es difícil de superar. Agradézcales por su tiempo. Pida permiso para registrarse en el futuro, cuelgue. ¿Perdiste el trato porque nunca tuviste oportunidad? ¿O perdiste el trato porque lo arruinaste? Nunca asumas que es lo primero, pero no te castigues demasiado si es lo último. Averigua qué hiciste mal y trata de no hacerlo de nuevo.
10. Cerrar el trato. He escuchado en algún lugar que la mayoría de los vendedores nunca piden la venta. Solo esperan que el cliente salte de su asiento y diga: “Lo tomaré”. No tienes que ser viscoso o con mucha presión, ni ser manipulador o complicado para cerrar el trato. Si ha presentado una oferta convincente a un precio justo, todo lo que tiene que preguntar es: “¿Qué piensa de eso?” o “¿Qué piensas hasta ahora” o alguna variación de eso? El cliente le dirá exactamente lo que piensan. Podrían decir que suena genial. Podrían decir que no están interesados ​​(ver # 9). Podrían decir, déjame pensarlo. Pueden pedirte que envíes más información. Si dijeron “sí”, entonces cállate y realiza la siguiente acción. Obtenga el número de la tarjeta de crédito, saque el contrato, haga lo que haga para demostrarle a su jefe que está haciendo su trabajo. Si piden ver más información, pregúnteles qué les gustaría ver en la información. Si tienen detalles específicos, probablemente sea legítimo que quieran ver algo por escrito. Si solo piden algo en general, probablemente sea un ‘no’ cortés. Si quieren pensar en ello, pregúnteles si hay alguna otra información que pueda darles para ayudarles a reflexionar sobre su decisión y luego programen una hora para una llamada de seguimiento. (Además, no intente con el número 10 si no está hablando con quien toma las decisiones. Eso es una tontería. Y hará que las personas se sientan presionadas para tomar una decisión que no pueden. Les hará querer proteger de usted al tomador de decisiones, usted asco SOB)
11. Los seguimientos son impresionantes. De hecho, la mayor parte de este proceso hasta ahora ha implicado que la mayoría de las ventas son 1-2 cierres de llamadas. Ese puede ser el caso de algunos productos o servicios, pero no la mayoría. Tendrá una conversación múltiple, potencialmente con varias personas y realizará una variación de los pasos 7-10 una y otra vez. Entre los pasos de ciclismo a través de esos pasos, se contactará con el prospecto regularmente. ¿Una vez por semana? ¿Una vez cada dos semanas? Una vez al mes? Depende de su ciclo de ventas típico y de la actividad de la persona con la que está conectado. No me importa que termine esa frase con una preposición.
12. Los seguimientos son su oportunidad de tomar la temperatura de su perspectiva. Pero no solo digas “¿Ya estás listo para comprar?” ¿Como están? Descubrió que su hijo estaba en un torneo de fútbol en la última convocatoria, ¿verdad? ¿Ganaron ellos? Sé un maldito ser humano. Esta es la mejor parte de las ventas. Descubrir vidas fuera de las tuyas. Conectando con la gente. Haciendo amigos. No solo pretenda estar interesado. ESTAR INTERESADO. (Lea “Cómo ganar amigos e influir en las personas” si tiene problemas con esto).
13. Eventualmente, su tubería se llena de prospectos en varias etapas. Estos comenzarán a cerrarse. Empezarás a ganar dinero. Y si trata a sus clientes adecuadamente, ellos le enviarán más clientes. En más de unas pocas ocasiones incluso tuve prospectos de negocios que no gané, me enviaron negocios porque sabían que yo era honesto y no muy presionado.

Dividir esto en pasos es un poco como ver cómo se hace una salchicha. No es bonito que pueda ser sistematizado. Pone a la gente fuera. Yo se esto. Pero estoy diciendo que esto es lo que funciona la mayor parte del tiempo. Realmente la regla universal de todo esto es ser un humano. No tienes que ser muy amable y entusiasta del nivel de Richard Simmons. Solo debe ser cortés y sincero en su esfuerzo por poner a su cliente en una situación mejor de la que está hoy.

Se un ser humano Un humano compasivo.

Answer 11

Trabajar en un campo muy competitivo como ventas y marketing implica mucho trabajo y paciencia, y muchas otras cosas. Además, hay veces en que te sientes como si estuvieras en la cima del mundo debido a todas las propuestas aprobadas y aprobadas. Entonces, de repente te sentiste como si estuvieras en un desastre total y no sabes cómo generar ventas. El campo de ventas de hecho distinguirá lo mejor de nosotros y nos permitirá ver lo peor de nosotros.

Si actualmente se encuentra en la línea de ventas, estas son las cosas que podría considerar más efectivas y eficientes:

Usa la aplicación de productividad para las ventas.

Deberíamos poder maximizar lo que tenemos frente a nosotros, dado que estamos llenos de avances tecnológicos. Hay muchas aplicaciones que puede descargar a sus teléfonos inteligentes, y las tabletas las usan tanto en línea como fuera de línea. Además, la mayoría de estos son gratuitos y ofrecen suscripciones premium por una tarifa mínima.

Puede que no lo note, pero si lo va a observar, ¡algunas personas sostienen sus teléfonos casi las 24 horas, los 7 días de la semana! ¿Lo estás haciendo también? ¿Es para algo productivo o no?

Practicar la puntualidad

Ser un mejor vendedor y una persona en sí misma requiere que usted dé y reconozca la importancia del tiempo. Tiempo, no solo de ti mismo sino de los demás. Sea lo que sea lo que sea en asistir a reuniones o presentar propuestas, hágalo con calidad y puntualidad. Otros argumentan que es mejor tarde que nunca, lo cual puede ser cierto, pero ¿por qué tarde si puede transmitir o antes de tiempo?

Otro recordatorio, no se conforme con menos. Aprovecha al máximo el tiempo que tienes.

LEA MÁS: ¿Cómo puede ser un mejor vendedor? Alcance de marketing en Internet

Answer 12

¡EL VENDEDOR PERFECTO ES EL QUE NO TIENE NADA PARA VENDER!

SU CLIENTE Y USTED COMPARTE UN OBJETIVO.
Olvídate de las técnicas, enfócate en las intenciones.

La construcción de relaciones sólidas a largo plazo en los negocios requiere habilidades adecuadas. Desafortunadamente, los clientes a menudo no confían en los consultores de ventas.

¿POR QUÉ ES ASÍ?

Las preocupaciones sobre una decisión de compra incorrecta, intenciones poco claras de los vendedores o falta de comunicación, son solo algunas de las posibles razones. El trabajo principal del consultor es hacer que su cliente sepa que comparten un objetivo. Mire, la verdad es que tanto un cliente como un vendedor están tratando de satisfacer las necesidades del primero. El logro de ese objetivo trae beneficios a ambos lados. Entonces, al ayudar a un cliente a tener éxito, el vendedor también alcanza su objetivo. Por lo tanto, en mi trabajo, siempre trato de exponer mis intenciones desde el principio, para asegurarme de que estamos tratando de lograr el mismo objetivo.

RECUERDE, SU CLIENTE Y USTED TIENE UNA META COMÚN.
Tu trabajo es para hacerle saber eso.

Construir relaciones fuertes requiere confianza mutua. Para ganarse la confianza de sus clientes, debe ser honesto con él; de lo contrario, sus intenciones no serán creíbles. El cliente lo verá a una milla de distancia si intenta forzarlo a invertir en algo que no necesita. Olvídate de tus técnicas, concéntrate en tus intenciones. Si trabajas en el mercado B2B eso debería convertirse en tu mantra.
DETENER VENDIENDO

Asegúrate de pasar suficiente tiempo con tu cliente
– Escuchar, preguntar y discutir.
Mucha gente tiene una imagen equivocada de un vendedor exitoso. Todos lo consideran como un tipo hablador y confiado que literalmente puede venderlo todo. Un tipo como él entra a una reunión con una sonrisa hollywoodense, le encanta la selección de sus productos, se asegura de que su compañía sea un líder absoluto y concluye con una gran oferta. La presentación se encuentra exitosa, no hay preguntas difíciles de un cliente, y todos se dan la mano con una sonrisa. Después de una semana resulta que … el cliente busca otra oferta.

¿Qué podría salir mal?

¡UN VENDEDOR PERFECTO NO TIENE NADA QUE VENDER!

Un vendedor perfecto es el que resuelve problemas. Él es un asesor, un socio. Ofrece más que un producto, un valor. Mezcla personalizada de sus habilidades y oferta destacada que proporciona a su empresa un beneficio real. Eso ayuda a que crezca y se desarrolle. Un vendedor perfecto se centra en las necesidades de los clientes. Intenta mirar el problema desde su perspectiva. Se asegura de que ambas partes interpreten un problema igual. Que invierte su tiempo y esfuerzo para crear una oferta de valor personalizado.

Cuento

Un joven vendedor sin experiencia una vez fue contratado por una gran empresa de ventas. Debido a su falta de personal
¡Estaba programado para su primera reunión de negocios después de una semana! Se sintió como si lo tiraran.
En el fondo, no tenía conocimiento del producto, ni información sobre un mercado ni sobre un cliente.
Estaba asustado de que un cliente le hiciera preguntas difíciles que desenmascararan su ignorancia. Su estrategia para sobrevivir fue bastante simple: sigue haciendo preguntas sobre todos los detalles.
que un cliente puede encontrar importante en relación con el problema y la solución buscada. La reunión finalmente terminó y … el mismo mes, el cliente solicitó una propuesta comercial. Cuando se le preguntó qué le había dispuesto a cooperar, dijo:

“Vimos otros 10 productos excepto el suyo. Todos tenían características y precios similares. Lo que hizo que su empresa se destaque fue la actitud de su empleado. Él fue el único que mostró interés en nuestras necesidades. Hizo muchas preguntas precisas y nos ayudó a darnos cuenta de lo que realmente era nuestro problema “.

Olvídate de las técnicas, enfócate en las intenciones.
DETENER LA VENTA – COMIENZO A ESCUCHAR

Puede encontrar más información en: ¿Cómo cambiar clientes potenciales en relaciones comerciales? – Paso 2

Answer 13

Hola, gracias por preguntar. ¿Cuáles son los rasgos de un vendedor exitoso? En la actualidad, cuando la tecnología funciona prácticamente con todo, las habilidades de las personas aún son necesarias cuando se trata de personas, especialmente en el campo de ventas y marketing. ¿Cómo podrá vender un producto cuando dependa únicamente del poder de la tecnología? Aquí están los rasgos de un vendedor exitoso.

Un vendedor exitoso realmente se preocupa por el cliente. Según Karin Hurt, CEO de Let’s Grow Leaders, de un artículo publicado en Business News Daily: “Ser una excelente persona de ventas se trata de agregar valor y generar confianza. Sus clientes desean saber que lo entiende, lo que significa que comprende sus desafíos, sueños y metas, y ha considerado cuidadosamente por qué su solución tiene sentido. Y, quieren estar seguros de que usted tiene sus mejores intereses en el corazón. Deben asegurarse de que te preocupes más por su misión y por el bien mayor, gracias a tus números.

La respuesta a la prestación de servicios de prospección exitosa es la crianza de plomo. Fomentar la crianza, desde el nombre en sí, es criar a su posible cliente. Es el ‘proceso comercial de configurar un sistema para mantener el contacto con los clientes potenciales con información’, información que ofrece para educar a los clientes potenciales sobre el producto / servicio que usted vende.

Lea más sobre la crianza de plomo: http://72solutions.com.ph/secret …

Un vendedor exitoso NUNCA es agresivo, no son vendedores coercitivos. Aunque parezca irónico, pero los verdaderos profesionales de las ventas no son vendedores agresivos. Según el director general de MSCO, Mark Stevens: “Los grandes vendedores nunca parecen estar vendiendo nada. Están educando, inculcando fe y confianza. Están demostrando de manera silenciosa e invisible por qué los clientes deben creer en ellos y, a su vez, comprarles. Todo el mundo tiene que vender algo. “Ya sea que se trate de autos fuera de la sala de exhibición, vender a su cónyuge en una resolución de Año Nuevo para perder peso o vender a sus hijos para que se conviertan en estudiantes de honor”.

El conocimiento del producto, las fuertes habilidades de persuasión, la buena selección de palabras, las excelentes habilidades de comunicación, el conocimiento del cliente y la formación de clientes potenciales son componentes clave para convertirse en un profesional de ventas. No es suficiente memorizar y hablar un largo guión, se necesita más que eso para adquirir una venta exitosa.

Lea más sobre la prospección: http://72solutions.com.ph/b2b-pr …

Un vendedor exitoso es CONFIDENTE. Según la representante de marketing y redes sociales de Green Technology Services, Megan Ingenbrandt: “Todos los grandes vendedores tienen confianza. Si no cree en su producto, no hará que su cliente crea en su producto. Si puede explicar con confianza cómo su producto o servicio va a resolver un problema para el cliente, entonces tiene al cliente en la palma de su mano. Se trata de la confianza en las ventas “.

Una de las razones por las que los controladores de acceso no le permiten ingresar al portal corporativo: no se ve o no suena profesional, o al menos tiene confianza. Esto es cierto tanto en las llamadas como en los correos electrónicos. Cómo te presentas y te entregas es cómo te destacas del resto.

Lea más sobre cómo superar a los guardianes: http://72solutions.com.ph/get-pa …

Answer 14

Me encantan todos los consejos por aquí. Algunos adicionales que me ayudaron mucho:

• No te preguntes “¿cómo puedo convertirme en un gran vendedor?”. En cambio, pregunte por qué la gente debería comprar a mi compañía.
• Sepa quiénes son sus clientes. La prospección es uno de los rasgos más importantes. No pierdas el tiempo con personas que nunca van a comprar.
• Siempre pregúntese después de cada presentación / llamada: ¿qué hice bien? Y luego preguntar qué podría hacer mejor? Escribe tus respuestas
• Preparar un guión de ventas. Repítelo tan a menudo que suene natural. No hagas caso a lo que vas a decir.
• Leer literatura de ventas. Cada aumento incremental en su rendimiento significará grandes $ $ $ $ en su cheque de pago.
• Piensa en cómo seguirás las pistas. Cuántas veces, qué mensajes, etc., esto le dará un sentido de control. Además, comenzará a pensar en formas más creativas de seguimiento.
• Escriba su proceso de ventas y piense en maneras de mejorarlo.
• Escribe lo que quieres lograr. Entonces hazlo accionable. Por ejemplo: usted quiere ganar $ 50,000, tiene que, en promedio, llegar a X cantidad de empresas, organizar X cantidad de reuniones y cerrar X de ellas.
• Enfócate en lo que es importante. Se pierde mucho tiempo con el trabajo de ciclo de ventas de front-end. Recopilación de datos de contacto, envío de correos electrónicos, seguimientos, organización de reuniones, preparación de ofertas, etc. Piense en subcontratar esto a un asistente remoto para que pueda pasar más tiempo frente a los clientes y cerrar acuerdos.

Para el último consejo, ver más abajo.

MindySupports – Mindy Supports: Asistentes de ventas y marketing para contratar

Answer 15

“Nunca te deprimas”, “Siempre entusiasta”, “Hambriento de éxito” son algunas de las palabras clave que mejor definen a un vendedor. Día a día, el mundo se está poniendo duro en términos de marketing de ventas y, a menos que uno se prepare para cumplir con las habilidades de marketing actuales, la larga supervivencia en la venta de negocios es una mera suposición. Para abordar este tema, me gustaría aclarar algunas métricas que se deben seguir para eventualmente emerger como el mejor vendedor.

Diseña tu propio tema de ventas

Un buen vendedor nunca confía en un solo guión para pegar cada vez porque ningún entorno empresarial será idéntico. Por lo tanto, uno tiene que prepararse con múltiples estrategias de marketing. Sin embargo, cada vez, lleve las estrategias básicas de las habilidades de marketing a la etapa central. Con esto quiero decir, si se trata de marketing en línea o venta física, nunca se comprometa con las necesidades básicas de un marketing exitoso.

Sigue mejorando tus estrategias.

A menos que tenga una práctica inteligente de mejorar sus habilidades, no puede pensar en ofertar con éxito en todas las situaciones. Para simplificar aún más esto, tomemos un ejemplo simple.

Supongamos que quiere saber por qué sus correos electrónicos no le están obteniendo resultados positivos como los demás, intente rastrearlos. Obtenga ayuda de las herramientas de seguimiento de correo electrónico como Yesware, Toutapp, Mixmax, Saleshandy, etc.

SalesHandy es mi favorito personal ya que ofrece este servicio de forma gratuita sin comprometer la calidad.

Haz una red de recursos:

Siempre es fácil captar a sus clientes potenciales si tiene recursos suficientes para acercarse a ellos. Para cerrar el trato, puede que necesite recursos infinitos; Uno no funciona, otro puede ser útil. Siempre aprenda de errores pasados ​​y trate de averiguar qué podría tener el paso ganador para cerrar el trato. Tome nota de ellos e intente no repetirlos en el futuro. Lo dicho anteriormente fue un ejemplo de hacer un recurso de “no hacer”.

Intenta no olvidar:

El negocio a largo plazo siempre está impulsado por un compromiso oportuno. A nadie le gustará tratar con una persona que ni siquiera recuerda lo que prometió entregar hace dos días. Supongamos que ha prometido a una persona enviar los detalles comerciales de una reunión importante el próximo domingo, pero olvidó que destruirá su imagen como un “hombre de palabras” para siempre delante de ese cliente.

En su lugar, intente programar correos electrónicos para no repetir estos errores nuevamente. En caso de que desee saber más sobre cómo hacer esto, tome la ayuda de este enlace siguiente.

Se carismático:

Una persona carismática tiene la capacidad de conectarse perfectamente con el público. Las personas también muestran un mayor interés en escuchar a este tipo de vendedor. No es lo que están hablando, sino la forma en que están hablando. Con el carisma también llega la confianza.

Ahora, ¿cómo llegar a ser carismático?

• Siga estos sencillos pasos:
• Habla menos y escucha más
• No te priorices
• Tener la práctica de regalar sin esperar nada.
• Deja el hábito de la audición selectiva.
• Cuanto más investigue, mejor comprenderá cómo utilizarlos en la vista de perspectiva de ventas.

Sigue tus leads:

Los prospectos se convierten en ventas y se agregan como ganancia al bolsillo. Por lo tanto, es importante hacer un seguimiento de posibles clientes potenciales. Por esto, no significa ir tras sus pistas de un lugar a otro. Técnicamente hablando, el seguimiento significa en términos de correos u otra actividad, como mantener un ojo en sus intereses de compra.

Anteriormente ya hemos discutido sobre el seguimiento de correo electrónico. Ahora es el momento de saber sobre el seguimiento de documentos. Esto le permitirá saber cuándo se abrió exactamente su documento y por cuántas veces. Incluso también da la notificación sobre el estado de la descarga a través del cliente. Para aprovechar este servicio, puede obtener la ayuda de algunas compañías proveedoras de saas (software como servicio) populares como Attach.io, Saleshandy, Docshare.io, etc.

Ser persistente

Como vendedor con más frecuencia, es posible que deba escuchar un “NO” para su comercialización de clientes contra su voluntad, pero eso no debería limitarlo. La única forma de hacerlo es ser persistente. Sueña la imagen más grande que puedas lograr. Mantenga la calma a nivel del mar dentro de usted.

Crear una plataforma de compromiso de ventas.

La venta es un arte y puede juzgarse mejor cuando le das una demostración en vivo de tu producto a tu cliente. Ofrezca una demostración breve pero informativa. Haz que los clientes estén al tanto de tu servicio. Resuma los problemas y dibuje la gráfica sobre cómo su producto puede ser eficaz para resolverlos.

Cuando es un principiante, es posible que deba manejar varias llamadas de venta a la vez. Por lo tanto, la idea de ir físicamente al lugar de cada cliente para compartir una demostración será una tarea agitada. En su lugar, intente compartir su pantalla con varios clientes y presente una demostración común para todo tipo de clientes similares. De esta forma podrás ahorrar tanto tiempo como esfuerzo.

Tomar la ayuda de las siguientes empresas saas para obtener mejores resultados;

Empleado de ventas

Clearslide

Fileboard

Livehive

Answer 16

Yo diría escuchar, escuchar, escuchar, escuchar. He realizado entrevistas con vendedores de todo el mundo, en su mayoría de empresas SaaS. Durante una conversación de ventas, es fácil comenzar a lanzar. Usted tiene su atención, por lo que, por supuesto, es fácil emocionarse un poco y comenzar a hablar demasiado.

Haga preguntas, piense dos veces antes de abrir la boca. Cuando pides algo nuevo o comienzas a hablar sobre tu negocio de productos, puedes perderte algo importante que te hace entender a tu cliente. No te sientas incómodo si se calla durante un par de segundos. Esos segundos pueden generar un segundo pensamiento, lo que le brinda aún más información. Aquí está una de mis muchas entrevistas con un representante de ventas que me inspiró a escribir esta respuesta: vender a través de las relaciones es la clave para lograr ventas exitosas.

Answer 17

Comience preguntando “¿Cómo puedo crear realmente valor para mi cliente?”, En lugar de “¿Cómo puedo ganar más dinero para mí?”.

• Las ventas no deben tratar de dominar el arte de manipular a alguien para que compre algo que no necesita.
• Las ventas no deben consistir en manipular a alguien para que pague un precio superior a su valor razonable.
• Las ventas no deben consistir en pedirles a los clientes que le compren para que pueda comer.

Las ventas son honestas, una creación de valor genuina que, contraintuitivamente, requiere desinterés para sobresalir personalmente.

Su objetivo como vendedor no debe ser dólares vendidos, debe ser un valor creado, o personas ayudadas. Del mismo modo que los financieros, los inversores y los economistas deben centrarse en el nivel de vida y la calidad de vida, no en el PIB, como lo son muchos. Warren Buffet es uno de los pocos que entienden esto.

La lealtad del cliente es el fin de toda medida en la que debe centrarse una empresa. ¿Compró su cliente de forma renuente y experimentó el remordimiento del comprador después de la compra, o le encanta su negocio lo suficiente como para repetir y recomendar?

Suena bien en teoría, entonces, ¿cómo se ve en la práctica?

Conozca a su cliente y descubra lo que realmente necesita desde su perspectiva. “Este altavoz JBL es el mejor” en lugar de “Creo que si estuviera en su lugar, usaría este sistema de sonido envolvente aquí.

Deja de empujar y presionar. Sea honesto y sincero sobre lo que ofrece y deje que el comprador acuda a usted. “Tenemos la mejor capacitación, el mejor registro de seguridad, y lo estamos configurando con el mejor operador. ¿Cómo le gustaría pagar?” versus “Tenemos un proveedor de servicios que es un poco nuevo, no tiene televisores que funcionen, pero la tasa es más baja. ¿Funcionará esto?”.

Una vez trabajé en una startup mal orientada que carecía de ética y entrené a su personal de ventas para que pareciera un infomercial, y en mi frustración antes de renunciar, le dije al cliente: “Señor, debería informarle, solo somos un agente que marca viajes en un 25% sobre la tarifa vigente. No somos la opción más barata “. Se sintió bien ser honesto. Me hubieran despedido por decirlo, pero sorprendentemente el cliente respondió: “¡Eso es tan refrescante! Me encantaría hacer negocios con alguien tan honesto”. También mi sorpresa, no podía disuadirlo de eso.

Un mal vendedor trataría de vender publicidad a todas las compañías a las que llama, un buen vendedor le preguntaría “¿desea más negocios?” Primero, si no, gracias, adiós. Si es así, persigue. Continúe ofreciendo una prueba justa, como una prueba gratuita para demostrar el valor real antes de que tengan que pagar.

Sé que no es fácil, pero trate de dejar de preocuparse si realiza la venta y solo se preocupa por su cliente. Conviértete en uno de ellos. Conviértete en el cliente.

Answer 18

Si ha visto películas de acción en los últimos 20 años, está familiarizado con las famosas escenas de negociación de rehenes .

Una de mis escenas favoritas es la de la película Dog Day Afternoon (1975). En cualquier situación como esa, donde hay un secuestro o un robo a un banco, se llama al FBI para negociar la liberación de algunos rehenes.

Tuve mis propios problemas y preguntas sobre cómo vender y negociar de manera más efectiva, así que decidí entrevistar a un agente del FBI que hizo estas negociaciones durante 24 años y ahora consulta estudios de cine de gran éxito sobre el mismo asunto. Su nombre es Chris Voss.

Voy a compartir varios consejos que él compartió conmigo sobre cómo negociar mejor . Estos son aplicables no solo para las negociaciones del FBI, sino para todas las negociaciones que usted hace en la vida. Desde ventas y negocios hasta padres.

Sus consejos no son lo que piensas. Por ejemplo, dice que el compromiso es horrible!

Si eres más un aprendiz visual, tengo un video de esta conversación que puedes ver a continuación. Si te gusta leer solo sigue.

“El compromiso es realmente horrible. Es realmente malo en todos los sentidos “.

Generalmente hay uno de los dos problemas con el compromiso. O bien es una táctica de un negociador despiadado porque tratan de apelar a su imparcialidad . Justo es lo que a Chris le gusta llamar la palabra F.

Alguien es justo contigo, realmente solo presionan tus botones emocionales. Dicen: “Sólo quiero lo que es justo, seamos justos con esto”. Pero comenzaron pidiendo mucho más de lo que querían en primer lugar. Saben que si quiero que te saquen $ 100, si te pido $ 150 o $ 175 puedo decir: hagamos un compromiso, pongámonos de acuerdo con $ 100.

Es manipulación.

La analogía que a Chris le encanta usar es: “Si llevo un traje gris, creo que debería usar zapatos marrones y usted debería usar zapatos negros. Te diré qué … nos comprometemos. Usaré uno negro, uno marrón. “No funciona.

No es una palabra fantástica para hacer que la otra persona diga debido al efecto emocional que tiene sobre ella.

Cuando las personas dicen que no, se sienten protegidas y si se sienten protegidas tienden a relajarse un poco. Se centran emocionalmente en sí mismos y en realidad son mucho más abiertos a escuchar en ese momento.

Sí es compromiso. Siempre nos preocupamos por lo que nos hemos dejado llevar.

Si digo que sí a esto, ¿cuáles son las consecuencias que no conozco? ¿Y si hay trampas ocultas aquí? Y siempre hay trampas.

Ahí está este estudio. Se llama mero acuerdo. Mero acuerdo

La conclusión de este estudio académico es que si consigues que alguien te diga muchas veces a las pequeñas cosas, dirán que sí a las grandes.

Es un hábito fácil hacer que alguien entre, porque muchas veces solo tratamos de obtener confirmación de la información.

Cuando alguien nos mira y dice que tienes razón, estamos muy felices. Estamos felices porque nos gusta ser más inteligentes que otras personas.

Pero nuevamente, la otra cara de esto es: tienes razón, es lo que alguien te dice cuando te gusta, pero quieren que te calles.

Quieren que se callen y los dejen solos y se vayan.

Si alguien está tratando de convencernos de algo, no nos dejará en paz. Seguirán y seguirán y seguirán.

Si los miramos a los ojos y decimos – tienes razón. Se callan y nos dejan solos.

Entonces, la otra cara es cuando alguien dice: es cierto, solo pronunciaron lo que usted dijo como la verdad absoluta y completa. La verdad.

Y como es verdad, no se distancian de ella. No estás recibiendo, tienes razón, tienes razón.

Lo que obtienes es alguien que dice: ‘¡Eso es correcto!’. Y te abrazan completamente.

espero que esto te ayude.

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Si está interesado en contenido como este, puede ver mi canal de YouTube, donde le muestro cómo atraer a sus primeros 4 clientes, las estrategias de venta que utilizamos para conseguir clientes para el Experimento 27 y la capacitación en ventas B2B y Enterprise.

Answer 19

Escribí este artículo a fines de 2009, pero todavía creo que gran parte de él es relevante hoy, así que pensé en compartir mis pensamientos …

A finales de 2008, la economía comenzó a dar un giro para lo peor. La gente no estaba segura de lo que iba a pasar. Como todos sabemos, el colapso financiero nos llevó a un descenso hacia el abismo del miedo, la duda y la inseguridad.

Después de 2009, nos estamos quitando el polvo y nos enfrentamos a los abundantes desafíos que tenemos por delante. El desempleo estuvo en su punto más alto debido a los despidos … Se ha comparado con los años 30 sucios. (Aunque no estaba por aquí)

En resumen, tanto los consumidores como las empresas eran extremadamente conservadores hasta que esperaban para ver qué les esperaba.

Cualquiera puede intentar predecir lo que sucederá. Los expertos pueden mirar sus bolas de cristal, analizar sus gráficos y hacer sus mejores conjeturas. En realidad … nadie lo sabe realmente. Tampoco está claro cuánto tiempo estará nuestra economía en problemas. Lo único de lo que estamos seguros es de lo que estamos preparados para hacer para mejorar nuestras probabilidades de éxito. ¿Cuál es mi predicción?

Como profesionales de ventas, esto es bueno y malo. Es bueno porque los mejores vendedores saldrán de esto mejor y más fuertes que nunca. Se habrán ganado su camino a la cima al fortalecer aún más sus relaciones con sus clientes para mantenerlos a largo plazo.

Será malo porque las empresas y su personal de ventas que no estén preparados para los desafíos y los cambios futuros serán eliminados.

Como se mencionó, las empresas están reduciendo sus gastos. Están en modo de supervivencia. Las ventas que se nos dieron hace unos pocos años casi se han secado. Hay pocos regalos que se pueden esperar.

Estamos a punto de ser probados. Así que ponte la armadura de batalla, rinde un pequeño homenaje a Darwin y prepárate para un festín de pastel humilde.

Adaptable al cambio: para permanecer en el juego, tendremos que adaptarnos. Esta es la consideración más importante que tendremos que hacer. Es fácil probar y negar … esperar que las empresas sigan siendo sólidas si se hacen las mismas cosas que antes. Entonces estar en negación cuando no funciona.

La supervivencia del más apto se aplica a negocios y ventas. Calcule sus desafíos y adapte sus estrategias para ganar negocios. Mida lo que está funcionando y ajústelo según sea necesario. Lo más importante es tomar nota de lo que está sucediendo a tu alrededor. Trate de ser un innovador o adoptante temprano.

Realmente creo que estas ideas de adaptabilidad sin duda lo ayudarán a mantenerse fuera del agua, ya que todos estamos en una situación incierta. Adopta las últimas tecnologías que se aplican a tu negocio.

Si no lo hace, podría terminar como la industria periodística en los Estados Unidos.

Las tasas de circulación son muy bajas porque las personas pueden obtener sus noticias de forma gratuita en línea. Los anunciantes lo saben, por lo que no están comprando papel de periódico tanto como antes. Dado que la publicidad ha sido una fuente de ingresos para los periódicos, y las publicaciones no pueden persuadirlos para que compren, el modelo de negocio se está agotando rápidamente.

Los periódicos se están plegando a una velocidad alarmante porque aún tienen enormes costos generales, como los salarios del personal y las imprentas, las deudas, etc. Ya no pueden confiar en la publicidad pasada para pagar sus facturas. La incapacidad de adaptar su modelo de negocio y monetizar Internet les está matando.

Solo mire a Philadelphia Newspapers LLC. Presentaron una solicitud de protección por bancarrota. (Desde entonces, parece que se han rebautizado para llamarse noticias locales de Filadelfia, deportes, empleos, automóviles, hogares).

Manténgase fiel a sus principios fundamentales: tener la resolución de atenerse a sus ideales centrales lo pondrá en una posición de poder. Será difícil, pero busque soluciones creativas para atraer negocios al ser diferente y mejor. Los compradores serán atraídos a aquellas empresas que son firmes y consistentes con sus valores. Saben que eres estable y confiable.

El personal de ventas que evite la tentación de desviarse de sus valores centrales saldrá victorioso. Habrá muchos vendedores dispuestos a cambiar sus valores para sobrevivir. Esto solo confundirá a los compradores y dará como resultado la pérdida de ventas.

Por ejemplo: bajando sus precios para conseguir negocios. Si lo ha hecho bien a un precio justo, es un error bajar su precio debido a la presión económica. ¿Por qué? Podría convertirse en un efecto dominó. Su competidor verá la caída de precios y reducirá su precio. Entonces el siguiente chico bajará su precio y así sucesivamente.

Lo que comenzó como una compra de $ 5,000 puede terminar como una compra de $ 2000.

Esta reducción de precio envía 2 mensajes realmente malos. 1) Su oferta de productos o servicios tiene poco valor. 2) Su precio era demasiado alto al principio, por lo que parece que estaba robando a sus clientes existentes.

Lo que eventualmente sucede es terrible. La pérdida de negocios dejará a muchos maltratados y golpeados, dejados en posición fetal lamiendo sus heridas mientras las víctimas se acumulan a su alrededor.

Los vendedores fuertes encontrarán una forma creativa de salir victoriosos. Pueden terminar con menos clientes, aunque mejor calificados, dispuestos a viajar a lo largo del camino.

Entonces, cualesquiera que sean sus valores fundamentales, no los comprometa. En su lugar, úselos para su ventaja como ventaja competitiva para mostrar cuán estable está en esta difícil economía.

Mejore cada parte de su juego de ventas : a medida que las compañías aprietan sus ataduras, usted, como profesional, debe observar todas sus herramientas de ventas y afilarlas. Si están afilados, trate de no perder el filo.

Algo de esto puede sonar como sentido común … bueno, lo es. Sin embargo, solo porque sabemos que deberíamos estar haciendo algo no significa que lo hagamos. Parece ser la naturaleza humana. Muchas personas comienzan a fumar aunque saben que no es saludable. ¿Ves lo que quiero decir?

Sorprendentemente, uno de los mayores desafíos que tiene el personal de ventas es el seguimiento adecuado. Ya no es aceptable hacer un seguimiento más tarde cuando tenga tiempo. En su lugar, haga una prioridad de seguimiento cuando se acuerde.

Eche un vistazo a las 5 etapas del proceso de ventas. Hay una variedad de nombres dados a estas etapas. Pero por el bien de los argumentos, llamémoslos:

1. Prospección (Buscando nuevos negocios, seguimiento)
2. Calificación (determinar si el negocio es apropiado para usted y el cliente)
3. Cubriendo las bases (Aclarando los detalles del acuerdo, cubriendo las objeciones)
4. Clausura (Compromiso ganando)
5. Nutriendo al cliente (asegurando la satisfacción del cliente y vendiendo productos y servicios publicitarios)

Si eres parte de un equipo de ventas, averigua cuál de ustedes es la “súper estrella” en cada etapa. Elija los cerebros de cada uno sobre los temas y pruebe uno al otro. Si se requiere entrenamiento externo adicional, entonces hágalo.

En un momento dado, ofrecí un servicio donde llamé a los clientes de mis clientes para evaluar su experiencia de ventas. Al tener un servicio externo para hacer esto, mis clientes obtuvieron información valiosa para mejorar. Por lo general, es más fácil ser honesto y crítico con aquellos que no conocemos. Por lo tanto, si elige ir a esta ruta, sus clientes podrían estar más abiertos a hablar con un tercero en lugar de con su compañía.

Si se ha ganado una relación sólida con sus clientes, llámelos y pregúnteles cómo puede atenderlos mejor en relación con las 5 etapas. Quizás podría trabajar con la gente de servicio al cliente en su empresa para lanzar una encuesta para determinar sus desafíos.

El impacto que hacemos como individuos es la diferencia que nos diferenciará a medida que avancemos. En mi opinión, la forma de permanecer en el juego es ser verdaderamente honesto acerca de las prácticas de ventas que adoptamos a diario. Necesitamos buscar continuamente formas de mejorar nuestra situación actual.

Sin embargo, elegimos interactuar con nuestros clientes, debemos tratar de ser mejores, más rápidos y más inteligentes que antes. Podemos mirar más allá de la norma para implementar ideas creativas … ser diferente.

Sé fiel a tus valores fundamentales y haz que se sepa que no venderás porque el “otro tipo” lo hizo.

Lo más importante, trata de mantenerte enfocado y resiliente. Todo lo mejor para el éxito de ventas!

Answer 20

No tenga miedo de hacer preguntas difíciles.

Dejame darte un ejemplo…

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A los 10 minutos de la llamada, mi prospecto me dijo que esto no estaba funcionando para ella.

Dije gracias a Samantha, y ambos colgamos el teléfono.

Lo que suena como una llamada de ventas fallida fue en realidad un éxito formidable.

También fue la primera vez que un prospecto me dijo por adelantado que las cosas no iban a funcionar.

Y eso es porque hice algo completamente diferente en esa llamada …

NO MAS CONSULTAS GRATIS

David Sandler lo dijo mejor: los prospectos quieren una consulta gratuita. Ya sea que esté vendiendo software, bienes físicos, un automóvil, una casa o sus propios servicios profesionales, su presentación de ventas es básicamente una sesión educativa gratuita. Sus prospectos pueden aprender sobre las novedades en su empresa o en su industria sin tener que pagar un centavo por ello. Solo necesitan ver tu demo.

Ahora pregúntese esto: como vendedor, ¿por qué estaría dispuesto a dar presentaciones gratuitas a cualquiera que parezca que está calificado? Demonios, tu prospecto puede mentir para pasar por tu proceso de ventas y aún así obtener tus cosas gratis.

Es por eso que debes pedirle a cada prospecto que te haga un favor. Y ambos necesitan tomar en serio ese favor.

EL FAVOR PREGUNTO CADA PROSPECTO

Al comienzo de una llamada o reunión, generalmente cubro la agenda de esa reunión y hago que el prospecto acepte los próximos pasos. Eso es un procedimiento bastante estándar. Pero entonces, SIEMPRE le pido a la perspectiva que me haga un favor. Así lo pregunto:

Vale genial. Ahora Bob, antes de saltar, ¿puedes hacerme un favor?

Y espero que Bob diga que si. Una vez que lo hace, le pregunto:

Si descubre que no puedo hacer lo que está buscando, ¿puede decirme NO de inmediato?

Y otra vez, me quedo en silencio hasta que Bob dice que sí. Una vez que lo hace, respondo con:

Gracias bob Soy consciente de que. Del mismo modo, si creo que no puedo darte lo que necesitas, te lo diré de inmediato. Eso funciona para ti?

Y de nuevo, espero que Bob diga que sí.

Aquí es por qué lo hago, y por qué funciona.

• Hacer que su prospecto acepte este favor demuestra que respeta el tiempo de su prospecto y que no quiere desperdiciarlo. Y lo que es más importante, muestra que te preocupas por el éxito de tu prospecto, que no solo tratas de venderle el producto para que puedas hacer una comisión. Esto ayuda a construir confianza en su relación.
• Le da a su perspectiva una salida fácil. Tal vez ya no quiera escuchar tu presentación y simplemente no quiera ser grosero. Ahora puede decirte eso sin sentirte incómodo.
• Estás efectivamente a cargo de la reunión. Muestra que sabes lo que estás haciendo al comunicarte que has hecho esto antes.
• Le da un apalancamiento en el proceso de ventas; su prospecto sabe que no puede usar la excusa más adelante en el proceso de ventas de que el producto no va a funcionar para él. Tuvo la oportunidad de decírtelo. Si él usa esta razón para no seguir adelante con usted, tiene todo el derecho de preguntarle al respecto. Me gusta preguntar ¿Por qué no me lo dijiste antes? Lo que ellos retrocedieron.
• Le permite profundizar más y hace que su prospecto se sienta cómodo respondiendo preguntas de sondeo. Él responderá a sus preguntas sabiendo que usted realmente está tratando de evaluar si su producto es el adecuado.

Dicho esto, esto funciona mejor si tiene el verdadero tomador de decisiones en la reunión. Si el vicepresidente de marketing toma la decisión, pero le está dando la presentación al coordinador de marketing, entonces olvídelo. Usted ya lo sabía.

¿Y sabes qué? Comencé a hacer esto en todas partes en la vida. Incluso cuando soy la perspectiva!

Hace poco compré un automóvil y le pregunté al vendedor si podía hacerme un favor. Le pregunté: mira, si no crees que el auto sea el adecuado para mí, ¿puedes decirme de inmediato? Quiero aprovechar al máximo nuestro tiempo juntos. Eso funciona para ti?

Estaba feliz de estar de acuerdo.

Pruébalo, ya sea que estés hablando con un prospecto, o si eres el prospecto. Se sentirá incómodo al principio, pero si desea mejorar sus resultados, siempre debe ampliar su zona de confort.

Déjame saber en los comentarios cómo funciona para ti.

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