¿Cómo influye la psicología en la estrategia empresarial?

Answer 1

La psicología influye en la estrategia empresarial en dos niveles: en el nivel de los tomadores de decisiones y en el nivel de las partes interesadas externas (por ejemplo, clientes o competidores).

Influencia en los tomadores de decisiones
Nuestras capacidades de toma de decisiones están muy influenciadas por un conjunto de mecanismos psicológicos. Sólo para nombrar unos pocos:

• El deseo de armonía dentro de un grupo lleva a los grupos a tomar malas decisiones ( “Groupthink” ). En una reunión de estrategia, esto podría funcionar de la siguiente manera: la CEO comparte sus ideas para una nueva estrategia, aunque ella misma no está segura de la idea. La CMO cree que podría ser beneficioso apoyar las ideas del CEO, por lo que rápidamente se apresura a elogiar la idea. Tranquilizados por dos personas que ya apoyan la idea, los demás ignoran sus dudas y también expresan su conformidad con las sugerencias. Dado que nadie quiere plantear temas controvertidos que puedan alejarlos del resto del grupo, se acepta la sugerencia del CEO sin verificar a fondo las alternativas o las implicaciones negativas.
• La personalidad de quienes toman las decisiones probablemente se reflejará en las estrategias comerciales. Un tomador de decisiones que toma riesgos tiene más probabilidades de seguir estrategias arriesgadas, un tomador de decisiones que busca la armonía probablemente no entrará en plena guerra con la competencia, etc.
• La evitación de pérdidas lleva a los estrategas de negocios a seguir buscando estrategias defectuosas porque se muestran reacios a cancelar el tiempo y los recursos invertidos en esta estrategia hasta ahora (“costos irrecuperables”).

Influencia en las partes interesadas

• Las estrategias competitivas cuidadosas toman en cuenta el efecto psicológico en la competencia . Si está buscando un compromiso, tratará de encontrar una estrategia que la otra parte pueda aceptar sin perder su rostro. Otras estrategias podrían tener como objetivo provocar una determinada acción.
• Especialmente cuando se trata de ventas y marketing , las estrategias emplean una gran cantidad de trucos psicológicos para aumentar la probabilidad de que los clientes compren su producto.

Answer 2

¿Por qué las personas pueden ser irracionales cuando se trata de tomar decisiones simples y cotidianas? Bueno, es tan simple como entender la psicología humana de las fuerzas ocultas que dan forma a nuestras decisiones. Predeciblemente Irracional por Dan Ariely es un libro fundamental sobre por qué los seres humanos, clientes y compradores deciden tomar medidas.

Por ejemplo, el concepto de anclaje es una herramienta importante para entender. Si compró su primera Barra KIND por $ 4.00 y su amigo compró la misma Barra KIND por $ 0.50 en otra tienda, cuando usted y su amigo compren otra Barra KIND por $ 2.50, la perspectiva entre usted y su amigo será completamente diferente. En el mundo real, el anclaje proviene de los precios minoristas sugeridos por los fabricantes (MSRP), los precios publicitados, las promociones, las presentaciones de productos, etc., todos los cuales son variables del lado de la oferta, lo que significa que los precios pueden controlarse para influir en las decisiones de los clientes.

¿Qué muestra esto? Que nuestras primeras decisiones resuenen en una larga secuencia de decisiones. Las primeras impresiones son increíblemente importantes.

“… las personas a veces están dispuestas a sacrificar el placer que obtienen de una experiencia de consumo particular para proyectar una imagen determinada a otros”. – Dan Ariely

En otra nota, el poder de GRATIS! tiene tremendos beneficios. ¡Los experimentos se realizaron en Francia comparando los resultados de la oferta de envío por $ 1 Franc frente a la oferta GRATIS! Envío. Lo que sucedió fue que el envío por $ 1 Franc fue prácticamente ignorado por los compradores. ¡GRATIS! el envío, por otro lado, resultó en una respuesta entusiasta por parte de los clientes.

Otra cosa interesante a tener en cuenta acerca de GRATIS! es que cambia sutilmente las decisiones de las transacciones monetarias a las sociales, lo que tiene un enorme impacto en cómo los demás nos ven y en nuestras acciones. La conclusión: nadie se ofende por un regalo pequeño, porque incluso los regalos pequeños nos mantienen en el mundo del intercambio social y lejos de las normas del mercado. Hace cientos de años, cuando los individuos eran en su mayoría agricultores y se defendían a sí mismos y a sus familias, las economías se ejecutaban principalmente en transacciones sociales, lo que daba como resultado vínculos entre comerciantes, que potencialmente conectaban a las personas con sus recursos.

Estos experimentos muestran que el dinero en efectivo solo lo llevará hasta el momento; las normas sociales son las fuerzas que pueden hacer una diferencia a largo plazo. Nuestra tarea como emprendedores es determinar cuál de los dos (normas sociales o de mercado) producirá el resultado más deseable.

El precio de la propiedad es otro concepto interesante en el libro. Es cierto que la idea de posesiones nos hace ver objetos en diferentes perspectivas. Nos enamoramos de lo que ya tenemos. Otra cosa es que nos centramos en lo que podemos perder, en lugar de lo que podemos ganar. Una tercera peculiaridad es que asumimos que otras personas verán la transacción desde la misma perspectiva que nosotros. Todo lo que esto significa es que la propiedad tiene sus propias peculiaridades. Cuanto más trabajo dedique a algo, más propiedad comenzará a sentir por él y perderá la percepción de su valor real en el mercado.

Nuestros cerebros trabajan de maneras fascinantes. Aunque podemos creer que somos tomadores de decisiones racionales y lógicas como consumidores en nuestra vida cotidiana, la realidad oculta es que somos criaturas emocionales que toman decisiones aparentemente cuestionables. Comprende estas fuerzas ocultas y serás consciente de cómo nuestras decisiones se configuran.

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